Юрский период. Где-то в подлеске носятся предки нынешних млекопитающих. А на земле царствуют динозавры. Гигантские вымершие ящеры. Первым на ум приходит тираннозавр. Затем – всякие там диплодоки.
И чертовски мало кто в курсе, говорит Соболев, что более половины всех видов динозавров уместились бы на нашей ладони. А еще четверть – ростом по колено или чуть выше. Просто маленькие кости хуже сохраняются.
Аналогично и камень хранится намного лучше, изделий из тростника или кожи. Поэтому и археологи и находят в основном только каменные орудия.
Но мы оперируем понятием "каменный век". Люди склонны концентрироваться на том, что находится на виду. Игнорируя возможность существования фактов, им неизвестных.
Особых высот в этом деле достигли компании. Стандартное описание целевой аудитории: что-то вроде: "женщина, 30-40 лет, с двумя детьми", «молодежь». Используются лишь те характеристики, которые легко заметить. Они как огромные динозавры. И с той же полнотой описывают реальную ситуацию.
Сейчас вы читаете мой канал. Допустим, вы мужчина 30 лет. Но это вообще не имеет никакого отношения к причине, подтолкнувшей вас к чтению. Если хотите найти своих клиентов, сегментируйте покупателей по их целям. Не важно, кто они. Важно - почему они покупают.
И придерживаемся принципа: чем выше конкуренция, тем уже фокус, и наоборот.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты