Последние дни с участниками обучения разбираем много ситуаций, в которых нужно донести до кого-то не очень хорошую новость. Вообще у меня есть статья про алгоритм такого донесения, но сегодня хочу обратить внимание на другое. А именно - на то, как сильно связан подобранный для известия фон с его (известия) восприятием.
[Назвала статью "Закон фигуры и фона в коммуникации", потом фигуру убрала, потому что психологический закон фигуры и фона о другом]
Простой эксперимент
Сравните своё личное восприятие двух сообщений:
1
Уважаемые коллеги! Мы занимаемся мониторингом заработных плат по рынку. Размер вашего оклада составляет N рублей. В последнем исследовании мы увидели, что данный уровень заметно выше рынка, и на основании этого приняли решение временно снизить оклады на 20%.
2
Уважаемые коллеги! Вы знаете, что сейчас пандемия. Многие предприятия пострадали, кто-то закрылся, люди остались на улице. Кто-то на время ушёл на вынужденный простой, однако перспективы пессимистичные. По нашей компании ковид также ударил сильно, однако мы приняли решение не проводить сокращений, не останавливать работу, не оставлять вас и ваши семьи без средств к существованию, а только временно снизить оклады на 20% .
Результат эксперимента
Абсолютно уверена (подискутируйте со мной в комментариях))), что восприятие первой и второй новости оказалось совершенно разным.
Более того, предположу, что в первом случае у вас возникло что-то близкое к возмущению, раздражению и обиде (может даже мелькнула мысль уйти от такого работодателя), а во втором - скорее что-то близкое к облегчению и даже благодарности работодателю.
Хотя, обратите внимание, основные сообщения (новость) в первом и втором варианте абсолютно идентичны!
Что же поменялось?
Контекст. Он же фон.
И действительно, одно дело сравнить оклад в N рублей с окладом в N-20% рублей (очевидно же, что выигрывает), и совсем другое - сравнить оклад в N-20% рублей с перспективой потерять работу и оказаться на улице (тоже вполне понятно, что выигрывает в этот раз).
Нет, я не призываю запугивать и сгущать краски. Просто обращайте внимание на то, на каком фоне вы показываете новости, известия, да даже существующую ситуацию.
Сейчас немного поутрирую, чтобы примеры получились ярче)))
- Можно сравнивать условия работы в нашей небольшой компании с Гуглом и страдать, как у нас плохо, а можно - с неотапливаемой палаткой и туалетом на улице на оптовом рынке и радоваться.
- Можно показывать наш продукт в переговорах на фоне самого крутого аналога и оправдываться, что мы "почти совсем не хуже", а можно - с гордостью предъявлять его на фоне продукта, который мы сильно обгоняем.
- Можно ставить новую задачу как сложную/непонятную в сравнении с повседневными простыми и понятными, упрашивая сотрудника за неё взяться, а можно - как интересную и нестандартную в сравнении с надоевшей рутиной, на которую сотрудник каждый день жалуется.
В личной жизни это тоже работает)))) Можно рассматривать свой достаток/жильё/образ жизни на фоне богатейших людей мира и, мягко скажем, расстраиваться)) А можно - выбрать совершенно иной фон. Соответственно, и отношения/эмоции будут другими.
Неосознанно мы часто этой закономерностью пользуемся очень хорошо (дети особенно).
Ну например, приходит ребёнок к родителям и говорит: "Папа-мама, всё плохо, меня наверное выгонят из школы, вы меня убьёте, я даже не знаю, как теперь жить...". Мама с папой в обмороке, пьют успокоительное, в слезах спрашивают, что случилось (они уже надумали себе и постановку на учёт в полиции, и огромные штрафы за порчу имущества и массу других "приятных" вещей). А ребёнок трагическим тоном выдаёт: "У меня трояк по математике...".
И - все радуются, хохочут и убеждают его, что это полная ерунда)) Потому что на фоне того, что они услышали (точнее, надумали себе) в первой части сообщения трояк по математике - это просто счастье какое-то)
Возвращаясь к приёму:
Если у вас есть задача сообщить кому-то известие, которое (как минимум, по вашему предположению) будет воспринято как негативное, вызовет отрицательные эмоции, сопротивление, саботаж и т.п. - заранее продумайте, а на каком фоне оно будет выглядеть не так плохо/страшно?
И нет, это не волшебная палочка, которая из плохой новости сделает хорошую (и с трагическими новостями это не сработает).
Но как минимум сгладить восприятие с помощью подбора фона можно очень заметно.
Что думаете на этот счёт? Используете осознанно такой приём? (неосознанно скорее всего используете)))
__________________________
Больше статей по коммуникации для всех здесь, больше статей по продажам/переговорам здесь.
Традиционно подписаться на канал здесь
