«Не продавайте нас, дарите подарки»
Иногда людям неловко советовать своим знакомым обратиться к вам — им кажется, что предложение что-либо купить раздражает их близких и коллег. Чтобы переломить ситуацию, дайте клиентам возможность не продавать своим друзьям, а сделать им подарок. Такой подарок, который человек не смог бы получить без рекомендации.
Есть два способа это сделать.
Первый способ — предоставить новым клиентам льготы, скидки и бонусы при покупке, которые можно получить только в том случае, если человек пришел по рекомендации. Если покупатель ссылается на кого-то из ваших предыдущих клиентов как на рекомендателя, условия сделки для него будут гораздо более привлекательными, чем для человека, просто пришедшего по рекламе. Это позволит вашим клиентам говорить друзьям: «А если захочешь купить этот продукт — скажи мне, я тебе смогу по знакомству организовать особые условия».
Второй способ — разработать бесплатный продукт, который ваш клиент сможет предлагать друзьям и коллегам, не опасаясь, что его заподозрят в попытке что-то продать. Например, риелтор может сказать своим клиентам: «Если кто-то из Ваших знакомых соберется продавать дом или квартиру — убедите его не делать этого, пока он не обратится ко мне за бесплатной оценкой своей недвижимости, чтобы он не потерял кучу денег, продав жилье за бесценок».
Агентство интернет-маркетинга может предлагать друзьям своих клиентов бесплатный аудит сайта или страницы компании в социальной сети, кафе может предлагать бесплатный чайник чая и легкое угощение на компанию, фитнес-клуб или бассейн — бесплатное посещение, шопинг-гид — консультацию по стилю, и т. д. Но воспользоваться такой бесплатной услугой каждый человек сможет лишь один раз — чтобы не привыкал к дармовщине и не воспринимал вас как «источник халявы».
Подбирать подарок лучше таким образом, чтобы он интересовал лишь тех, кому может понадобиться ваш основной продукт. Например, если у вас ветеринарная клиника, предлагайте в качестве подарка чистку ушей или подрезание когтей — те услуги, которые нужны только владельцам животных, а не кепки или чехлы к iPhone, которые с удовольствием будут разбирать случайные люди.
Как убедиться, что новый клиент пришел именно по рекомендации и поэтому ему полагается подарок? Есть несколько простых механизмов. Посетитель может:
• назвать имя и фамилию того, кто его направил;
• использовать пароль или промокод, полученный от рекомендателя;
• предъявить купон на подарок или скидку.
При этом вы можете выдавать разные пароли и промокоды разным клиентам, а скидочные и подарочные купоны пронумеровать — и зафиксировать в базе данных, кому из клиентов какой пароль или какие номера купонов достались В результате, когда к вам обратится новый клиент, вы тут же сможете проверить, кто именно порекомендовал ему обратиться к вам.
А уже когда человек придет по рекомендации, получит свой подарок (или свою бесплатную услугу) и убедится, что вы представляете для него интерес — можно предложить ему платные товары или услуги. Пусть ваш менеджер по продажам покажет, что не зря получает свою зарплату.
