«Красивый офис в бизнес-центре класса «А», в твоем личном кабинете открывается вид на весь город. Сотрудники отдела восхищаются, что им достался такой классный руководитель, остальные коллеги заискивающе ищут малейший повод, чтобы ты обратил на них внимание. Руководство компании поддерживает все идеи и постоянно говорит, как они благодарны тебе, ведь только ты смог вытащить компанию с глубокого дна»
А теперь проснемся….
И меня всегда удивляло, что многие продавцы, планирующие в будущем стать руководителем отдела, считают, что у них все сложится именно так, как описано выше. А самое поразительное то, что никого не удивляет и ни капли не останавливает тот факт, что их текущий руководитель совершенно не живет такой жизнью. Но всегда найдется самый амбициозный менеджер с мыслью: «У меня будет не так, как у него».
Сегодня разберем, почему не каждый сотрудник, обладая мощными амбициями, становится эффективным руководителем и в итоге достигает своей мечты.
Во-первых, на «олимп» взбираются не все желающие. Во-вторых, кто все-таки добрался, терпят крах в самый первый год своего правления, либо просто разочаровываются в «руководящей романтике».
В-третьих, только единицы преуспевают и добиваются реального успеха.
Надеюсь, что информация, в какой-то мере, даст пищу для размышлений тем, кто сейчас находится на низком старте и планирует надолго связать свою деятельность с руководством коммерческим блоком.
1. Ответственность.
Ответственность – это фундамент, на котором строится карьера эффективного руководителя.
Ответьте честно на вопрос: «Я готов нести полную ответственность за других людей?».
Сейчас вы работаете на позиции менеджера, прекрасно справляетесь с поставленными задачами, полностью отдаете отчет своим действиям и готовы за них отвечать. В следующий миг, вам говорят: «Вот тебе 10 сотрудников, план отдела такой-то, а в конце месяца предоставь отчет о достигнутых результатах». А эти 10 человек решили устроить вам бойкот в первый месяц, чтобы жизнь сладкой не казалась. Проходит месяц, результаты нулевые. Руководство вас спрашивает: «Почему?». Что ответите вы? Подумайте над ответом, прежде чем читать далее.
Если вы начнете объяснять руководству, что сотрудники такие плохие и устроили вам бойкот, вот поэтому и не получилось выполнить план, значит, вы совершенно не готовы нести ответственность за других людей. В скором времени таких псевдо-руководителей увольняют.
Если вы скажете, что это только ваша вина, и вы работаете над тем, чтобы в последующем такого не повторялось, то вы на верном пути.
Я привел простой пример, тем не менее, он о многом говорит и заставляет задуматься о таком понятии, как ответственность.
Запомните, что руководитель отвечает за все, что происходит в отделе. Все неудачи он берет на себя, а успех разделяет с командой.
Совет: Проверьте себя на практике: насколько вы готовы нести ответственность за других? Предложите своему руководителю увеличить количество ваших обязанностей, дополнив их обучением/наставничеством новичков отдела. С обязательным условием, что все неудачи, если они будут, вы берете на себя, со всеми вытекающими последствиями.
2. Стратегическое мышление.
Руководитель не может жить одним днем, поэтому развитие такого навыка, как стратегическое мышление, обязательно.
Как часто вы планируете свои продажи?
Моя практика показывает, что лишь 1% продавцов разрабатывают стратегию выполнения личного плана на месяцы вперед, все остальные ограничиваются только тем периодом, который определил руководитель, либо плывут по течению и даже не думают о какой-то там стратегии.
На руководящей позиции вы с этим неизбежно столкнётесь, т.к. для роста и получения лучших результатов вам придется научиться разрабатывать стратегию развития отдела, стратегию выполнения поставленных планов и задач. И все эти стратегии, как правило, не ограничиваются периодом в месяц, а имеют долгосрочные планы и цели.
Если вам интересно узнать о том, как разрабатывать стратегию развития отдела продаж, напишите в комментариях.
3. Работа с командой.
Самый ценный ресурс – это люди. И только с помощью них вы сможете добиться максимальных результатов.
Сейчас вы скажете: «Андрей, ты пишешь очевидные вещи».
В своей рабочей деятельности я видел достаточно руководителей, которые, скорее всего, тоже это знали, вот только они совершенно ничего не делали для того, чтобы повысить эффективность работы продавцов. А вся их работа заключалась в постановке задач, контроле и проверке результатов. И напрашивается вопрос: «А зачем ты вообще нужен, руководитель?».
Эффективный руководитель ежедневно работает с командой:
- выстраивает позитивную коммуникацию внутри коллектива;
- показывает личным примером выполнение какой-либо рутинной работы;
- анализирует и продумывает план мероприятий по повышению показателей менеджеров, а после совместно обсуждает их с каждым;
- собирает предложения по улучшению бизнес-процессов отдела продаж и внедряет их;
- проводит обучение, тренинги, совместный разбор звонков, переговоров.
Здесь представлен не весь список действий необходимых для повышения эффективности работы отдела продаж.
На первый взгляд может показаться, что вам понадобится колоссальное количество времени на реализацию подобных мероприятий. В начале внедрения – да, а после - процессы встраиваются в жизнедеятельность отдела, назначаются кураторы из числа сотрудников (что способствует, в том числе, развитию их ответственности), и далее механизм работает автономно, требуя от вас только контроля в виде периодического участия, корректировки и совершенствования действий.
4. Саморазвитие.
Есть такое модное выражение - «выход из зоны комфорта». Из комфорта придется выходить постоянно и самостоятельно. Ранее, если повезло, вашим развитием занимался руководитель, теперь вы предоставлены сами себе. Не ждите наставничества от вышестоящего руководства, они смогут помочь только советом. Но это даже лучше, т.к. данный факт отрезвляет и заставляет искать альтернативные методы получения необходимой информации для построения качественной работы.
Не бойтесь проб и ошибок. Как говорят, ошибки не допускают только дураки. Нет ничего хуже, чем застрять на месте, остановиться в развитии и прийти к мнению, что ты знаешь всё.
Запомните, от вашего развития зависит и развитие вашей команды.
5. Эмоциональный настрой.
Вспомните, как же хорошо работать обычным менеджером. Ты можешь заболеть и попросить выходной; можешь пожаловаться коллегам или руководителю, что тебя все достало; сослаться на черную полосу или придумать кучу других отмазок, чтобы не делать какую-то работу.
Так вот, руководитель не может прийти и пожаловаться своим подчиненным, поэтому он оставляет за дверью офиса: плохое настроение, неудачный день, проблемы в личной жизни, проблемы в компании и все негативные факторы. Отныне, ваше настроение оказывает прямое влияние на настрой команды и, следовательно, на результат работы.
Хотите, чтобы вас называли «самодуром» или считали просто неуравновешенным человеком? Тогда не сдерживайте эмоций и получите звание по праву!
Эффективному руководителю, к сожалению, приходится надевать маску, быть сдержанным, справедливым и в меру эмоциональным. Поверьте, к этому привыкаешь, а в итоге приходит осознание, что лучше быть успешным в своем деле, чем «самодуром».
И еще. От менеджеров, как правило, скрыта темная подноготная компании, а новости о реальном положении дел доносятся только в хорошем свете. А ведь так хочется узнать все тайны. Не правда ли? Поздравляю, на позиции руководителя, большинство тайн станут явью. Обрадует ли вас эта информация? Сомневаюсь. Вы проникнетесь поговоркой: «Меньше знаешь, крепче спишь». Делиться полученными знаниями с сотрудниками нельзя, т.к. смотри текст выше, а ваша голова заполниться кучей мыслей, которые нарушат некогда крепкий и беззаботный сон.
__________________________________________________________________________________________
Коллеги, стать эффективным руководителем можно и нужно, именно такие люди заставляют компании показывать рост, сотрудники под их руководством становятся слаженной, экспертной и востребованной командой. Рынок под таким натиском, вынужден отказываться от услуг псевдо-руководителей, а значит, их становится все меньше и меньше. Лично меня это радует, т.к. я очень ценю здоровую конкуренцию между профессионалами своего дела.
Путь предстоит долгий и тяжелый, но оно того стоит!
#руководитель #руководитель отдела продаж #продажи #ответственность #работа в команде