Для подготовки персонифицированного коммерческого предложения, необходимо ответить на следующие вопросы (или составить блиц-резюме компании):
- На какие группы клиентов рассчитан продукт?
- Какие задачи / проблемы клиентов он решает?
- Какие у него имеются сильные стороны по сравнению с аналогами?
- Какие у него есть слабые стороны по сравнению с аналогами?
- Какие в настоящий момент времени действуют специальные предложения / акции?
У каждого коммерческого предложения есть конкретная цель. Например:
- Добиться личной встречи / общения в zoom для проведения персональной презентации;
- Перезаключить договор на новых (более интересных) условиях;
- Предложить постоянному клиенту новый продукт / услугу;
- Привлечь нового клиента;
- Продать редкий товар узкому кругу потребителей;
- Расширить круг партнеров;
- и т.д.
Разобрали с сотрудниками отдела продаж Ижевского опытно-механического завода алгоритм составления персонифицированных коммерческих предложений. В ходе выполнения домашних заданий в рамках своих товарных групп им предстоит:
- Описать рыночную ситуацию
- Обозначить ключевую проблему клиента
- Проверить ее актуальность
- Выделить отличия от конкурентов
- Описать выгоды клиента
- Привести аргументы в свою пользу
- Указать сроки принятия решения
- Сформулировать призыв к действию.
С нетерпением жду очередную порцию “домашек”. Кстати, регулярных анализ потребностей целевых клиентов и более уверенное задавание уточняющих вопросов при общении с клиентами уже внедряется в повседневную деятельность продавцов.
#андрей донских #менеджмент #продажи #Donskih games #the boss #the seller #тренинги #консалтинг