Точечная статистика по сотруднику.
Очень часто при работе с новыми сотрудниками мы сталкиваемся с такой проблемой, как оценить его работу?
Зачастую новые сотрудники в отделе продаж, не всегда в первые месяцы, делают эти продажи и, как по мне, этот показатель не может отражать их развитие. Поэтому я разработал свою точечную статистику, с помощью которой по разным показателям мог определить прогрессирует или регрессирует продажник.
Что самое интересное, эта статистика отлично показывает, как ведут себя опытные продажники и приносят ли они пользу. В большинстве случаев на самом деле, насобирав определенную базу опытный продажник может стать обузой для фирмы, хотя для всех он именно тот, кто продает больше всех. Почему так происходит? Тут все просто, пару лет продажник набирает себе базу, которая потом работает на него, он делает хорошие продажи, но уже не уделяет должного внимания развитию, а его клиенты способны давать заказы и без его участия. Но когда мы смотрим статистику, то он вроде как самый лучший по продажам.
С помощью точечной статистики можно определить, насколько ваш продажник продолжает развиваться, а не отсиживает у вас штаны. Я не раз наблюдал картину, как точечная статистика показывала, что новичок, который толком не делает продажи, развивается намного быстрее и больше чем опытный сотрудник.
Как создать такую статистику? Тут главное — определиться с важными переменными, которые могут влиять на показатели сотрудников и определить их ценность. К примеру, у торговых я чаще отслеживал такие показатели как:
- кол-во посещений
- пробег в км
- кол-во новых клиентов
- кол-во новых относительно приведенных
- продажи
- средний чек по новому клиенту за все время
И не только... Из всех этих показателей я получал определенное значение прогресса, ведь каждый раз сравнивал их с предыдущими показателями. Как итог у меня получался процент прогресса как общий, так и по каждому показателю.
Мне кажется таким образом происходит более честная и без пристрастная оценка сотрудника. Плюс мы сразу видим, каких именно показателей не хватает сотруднику для его прогресса и можно над ними поработать.
Как итог, я советую всем фирмам внедрять такую статистику как для своих новых менеджеров, так и для старых сотрудников!