Продажа - это то, что начинается после слова "нет". Возражение клиента - ваше топливо. Леонид Малолетов
Вы наверное даже не задумывались над тем, что каждый из нас сталкивается с продажами каждый день. Продажи уходят глубоко в детство, когда мы играли в "магазин". По сути, каждый из нас немного продажник, даже если вы работаете не в сфере продаж и услуг. Каждый день мы продаём: свои идеи и желания, когда делимся ими или отвоёвываем их; свою любимую песню или фильмы, свое любимое кафе, когда рекомендуем друзьям и коллегам; самих себя, когда проходим собеседование, знакомимся с новыми людьми.
От эффективности продаж зависит результат, к которому мы изначально стремились. Владея навыками продаж, общение и процесс становятся более комфортным вне зависимости от сферы жизни. Более того, факт продажи или ее невозможность происходит в голове задолго до.
Классическая схема продаж состоит из пяти этапов:
✅ Установление контакта
На данном этапе происходит знакомство. Заслужите доверие потенциального клиента. Используйте эмпатию.
✅ Выявление потребностей
Желательно получить ответ на следующие вопросы, используя "сократовский диалог" (описание несколькими постами ранее): для каких целей подбирается товар/услуга? Что самое важное при выборе? Каковы предпочтения касательно товара/услуги? Почему заинтересовала именно эта услуга/товар?
✅ Презентация
На данном этапе необходимо на основе полученной ранее информации показать наилучшее решение для клиента. Главное хорошо знать продукт/услуги и верить в его качества.
✅ Работа с возражениями
Идеально продумать ответ таким образом, чтобы прекратить возражения клиента еще до их появления, ни в коем разе не вступая в спор. Оценив речь человека, чтобы понять, кто перед вами: визуал, аудиал или кинестетик, подберите более удобные сравнения и говорите на понятном ему языке.
✅ Закрытие сделки
Избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься. Совершенствуйте ораторские навыки. Дайте ощущение того, что клиент уже владеет товаром/услугой.
Будьте настойчивыми, но не навязчивыми. Изучайте клиента и концетрируйте внимание на его потребностях, показывая заботу и уважение.
