Финансовой мотивации, на мой взгляд, уделяется слишком много внимания. В интернете это один из популярных запросов, а мнений «экспертов» о правильности составления качественной мотивации - тысячи.
Оклад, процент, бонусы, коэффициенты, алгоритмы и еще много интересных идей, как сделать так, чтобы у продавца голова взорвалась от малейшей попытки понять, сколько же он получит в конце месяца. И во всем этом разнообразии есть одна схожая точка зрения, что финансовая мотивация является двигателем продавцов к свершению больших продаж.
Так ли это? Давайте разберемся.
Ниже я приведу примеры, которые отчасти развеивают миф о величии влияния финансовой мотивации на желание менеджеров продавать больше.
Пример 1.
Компания «А» хочет увеличить продажи продукции на N%.
Собираются руководители и начинают думать над инструментами и действиями. Хотя, нечего и думать: поднимаем план продаж сотрудникам, меняем финансовую мотивацию, преподносим это так, что теперь они будут зарабатывать больше и все, «дело в шляпе».
Итог после внедрения решения: продажи в компании остаются на прежнем уровне, либо вовсе уменьшаются. Сотрудники, которым дали шанс зарабатывать больше, как ни странно, им не воспользовались. Занавес.
Лет 10 назад, когда мир продаж был другим, решение выше могло бы сработать. В современных реалиях - его эффективность близка к нулю.
Пример 2.
Вопрос потенциального кандидата на позицию менеджера по продажам на собеседовании в прошлом:
«Сколько платите и какая финансовая мотивация?»
__________
Вопросы потенциального кандидата на позицию менеджера по продажам на собеседовании в настоящий момент:
«Сколько платите и какая финансовая мотивация?»
«Какие у вас есть возможности для развития?»
«Как устроена в компании корпоративная культура?»
«У вас проводится обучение или повышение квалификации?»
«Какие цели компании?» и т.д.
Из этого примера мы видим, как претерпели изменения требования и интересы продавцов. Деньги поравнялись с желанием всестороннего профессионального развития. Я считаю, что это отличное изменение, т.к. теперь у компаний есть другие инструменты привлечения на работу опытных и высокоэффективных продавцов.
Пример 3.
Руководители забывают, что когда-то они тоже были менеджерами и при принятии каких-либо решений, которые касаются подчиненных, даже не пытаются думать, как они: «Я же руководитель теперь, и Я так вижу».
Коллеги, чтобы ваши решения имели положительный эффект и были популярными, рекомендую периодически вставать на сторону продавца.
Рассмотрим ответ двух сторон на вопрос: «Почему сотрудники не выполняют финансовый план и/или не перевыполняют его?»
Версия руководителя:
1. Видимо что-то не так с финансовой мотивацией (смотрим Пример 1).
2. Другие причины (их можно долго перечислять). И, владея информацией, руководитель бездействует, возвращаясь к пункту 1, видоизменяя его в надежде на сдвиг ситуации в положительную сторону.
3. Отсутствие инструментов нефинансовой мотивации (об этом я напишу отдельную статью).
Версия продавца:
1. У меня нет внутренней мотивации или лень.
2. Я не знаю, как выполнить поставленный план.
3. Я не вижу своего развития в этой компании.
4. Мне и так хватает на жизнь тех денег, которые я зарабатываю на данный момент.
Думаю, вы заметили, что у версий отсутствует синхронизация между руководителем и подчиненными.
Пример 4.
Самая сильная мотивация у любого человека – это внутренняя.
Внешняя мотивация (например, финансовая) – это лишь инструмент для стимулирования человека.
Если человек не найдет в себе внутреннюю мотивацию (стимул) для выполнения какого-либо действия, то внешняя мотивация, какая бы сильная она не была, не заставит его это действие выполнить.
Учитывая данный факт и приведенные примеры выше, можно с уверенностью сказать (а практика подтверждает), что для того, чтобы компания увеличивала объемы продаж, необходимо укреплять и развивать внутреннюю мотивацию сотрудников.
Способна ли это сделать качественная система финансовой мотивации? Отчасти – да.
В настоящее время, я считаю, что наиболее эффективными инструментами руководителя являются:
1. Внедрение и развитие нефинансовой мотивации в отделе продаж;
2. Разработка плана мероприятий по повышению эффективности работы продавцов (ежедневная и индивидуальная работа с каждым членом команды).
_________________________________________________________________________________________Коллеги, в данной статье я постарался вам показать на конкретных примерах, что финансовая мотивация это не панацея, которая спасет отдел продаж от провалов или заставит менеджеров повышать свои результаты с горящими глазами. Важнее прокачивать внутреннюю мотивацию сотрудников с помощью других инструментов, которые, к счастью, у нас с вами есть и, как показывает практика, они действительно работают.
Делайте свою ставку на пункты выше, и она сыграет с вероятностью в 95%.
Подпишитесь на мой канал, чтобы не пропустить полезную информацию, а также делитесь своим мнением и опытом!
Я буду рад обратной конструктивной связи и всегда готов к обсуждению!
#мотивация #финансовая мотивация #продажи #размышления о продажах