Звонок клиенту, встреча были здесь: https://zen.yandex.ru/media/id/610d2baea748631c0b732117/prodoljaem-seriiu-statei-pro-peregovory-delikatnye-momenty-raboty-s-sobstvennikami-6151b7bec7b9ee2427af2924
А мы продолжаем про общение агента с собственником.
Мотив – зачем и почему человек выходит на рынок.
У каждого, кто решает совершить какие-либо операции с недвижимостью, всегда есть причина.
И каждый человек переживает Боль. Это эмоция может быть и положительной, и негативной, причины могут быть самыми разными – разъезд, развод, рождение ребенка, желание увеличить свою площадь, или, наоборот, желание обеспечить каждому близкому человеку свое пространство.
Именно поэтому, именно из-за индивидуальной причины человек решает осуществить какие-либо действия со своей недвижимостью. Для того чтобы получить определенный результат – Мечту. Результат, который будет комфортен, который позволит сохранить семью, хорошие отношения, улучшить жизнь всех, кто причастен к данной недвижимости.
И наша задача – понять эту Боль, эту проблему, эту задачу. Дать человеку Решение, конкретный алгоритм действий, которые позволят получить желаемый итог.
Именно помогая людям решить их задачу, мы решаем и свои личные Боли –финансовый поток, самореализация, решение своих личных жилищных вопросов.
Ключевое слово – МОТИВ – то, ради чего человек совершает действие со своим домом, квартирой.
Поэтому каждая встреча с клиентом и должна проходить для того, чтобы выяснить личную мотивацию клиента к продаже или покупке квартиры. Все наши презентации, продажи услуги, все наши слова, голос, уверенность – лишь для понимания есть ли и какой Мотив у клиента.
Когда вы говорите за что клиент платит (выгода, комфорт, безопасность, юридическая защищенность), вы даете понять вашему собеседнику-клиенту ЧТО он может потерять, если не примет решение работать с вами. Не бойтесь рассказать ему о рисках и потерях. Этот страх – один из нормальных и нужных моментов в переговорах.
И обязательно вы в деталях рисуете вашему потенциальному клиенту картинку счастливого исхода. Расскажите, визуализируйте, каким может быть прекрасный результат вашей совместной работы. В красках, схемах сделки, алгоритмах покажите ему, что его вопрос будет решен.
Покупка недвижимости – это НЕ приобретение квартиры.
Это выбор локации, понимание, как вы будете добираться до работы, возвращаться с работы, как вы будете отводить ребенка в школу или в сад, где вы будете покупать продукты, кто ваши соседи и какие у них привычки и образ жизни.
Поэтому в любом виде общения с клиентом, ваша задача – понять, почему именно ваше конкретно объявление сорвал клиент, почем он позвонил именно по вашему объявлению, почему ищет себе дом именно в этом районе. Рассматривал ли он другие районы, почему, как давно он ищет, какие суммы заложил на это.
