Наш проект — сервис, который объединяет каналы коммуникации с клиентами (телефон, личный кабинет, мессенджеры, сообщения и другое) в единую систему для удобного обслуживания. Такие услуги ищут нечасто и немногие, поэтому мы искали выходы на узкую целевую аудиторию и ценностные предложения, которыми ее можно зацепить.
Работали на площадках Facebook. Собрали и протестировали несколько сегментов аудитории, подобрали эффективные баннеры и оптимизировали кампанию по событиям на сайте.
В статье подробно описываем каждый шаг — берите на вооружение.
Выбрали сегмент для B2B, который точно зайдет
Когда речь заходит о сложном B2B-продукте, найти ту самую аудиторию для показа рекламы — задача не из легких. Такая аудитория не на поверхности и чтобы ее определить, недостаточно нажать три кнопки в рекламном кабинете — нужно не только выделять сегменты, но и тестировать их, чтобы определить, какая категория эффективнее всего взаимодействует с рекламой.
Так как бюджет на тестирование ограничен, мы продумали такую схему:
- Собрали 4 сегмента аудитории разными способами.
- Отсекли сегменты друг от друга, чтобы избежать конкуренции между собой.
- Одновременно запустили 4 рекламные кампании с одинаковым бюджетом — так мы создали для них равные условия тестирования.
Теперь о том, как собирали сегменты аудитории.
Сегмент 1 — пересечение интересов и должностей
Сервис охватывает множество областей бизнеса — медицинские центры, салоны красоты, транспортные службы, розничную торговлю и т. д. Казалось бы, достаточно выделить интересы для каждой области и все. На деле не так.
Нам нужны не все, кто интересуется, допустим, розничной торговлей, а те, кто принимает решение о приобретении продуктов для улучшения коммуникации в компании: руководители отдела продаж, собственники бизнеса, системные администраторы, директора.
Для этого мы брали определенную отрасль (розничная торговля) и пересекали ее с должностью (директор) — та часть, где эти две аудитории пересекаются, — наша целевая.
Сегмент 2 — парсинг потенциальных клиентов
Для каждой отрасли мы выделили несколько площадок, на которых может быть наша ЦА, и с помощью парсеров собрали данные пользователей:
- которые состоят в определенных группах, связанных с нашими отраслями;
- проявляют активность на тематических форумах;
- работают в компаниях, которым может быть интересен наш сервис.
Сегмент 3 — парсинг аудиторий конкурентов
Целевая аудитория конкурентов нашего клиента потенциально подходит и нам. Мы нашли компании, которые предлагают похожие продукты, и их площадки — сайт, соцсети — и с помощью парсинга собрали пользователей, которым будет интересен наш проект.
Сегмент 4 — look-alike клиентской базы
Так как действующие клиенты компании — наиболее релевантная исходная база, мы запросили список клиентов, которые уже приобрели сервис, и создали на его основе look-alike.
Как итог — больше всего конверсий мы получили именно с этой аудитории.