Почему продажи получаются не всегда и не у всех? Иногда каждый участник по-своему понимает этот процесс и неспособен увидеть другую сторону. Продавец уверен, что предлагает что-то нужное и ценное, не разобравшись, так ли это, а покупатель думает, что товары и услуги появляются «сами по себе» и могут достаться ему и бесплатно, если он хорошо попросит. Как можно договориться при таких позициях? И правда ли, что можно договориться с каждым и обо всем?
У нас вызывает добрую улыбку история о муже, который работает целыми днями, и жене, которая готовит ему ужин и считает, что устала она, а не он. Она не понимает, почему он устает, так как уверена, что деньги у него просто лежат в кармане, и чтобы их получить, достаточно взять и достать их оттуда.
Примерно так же ведет себя каждый второй покупатель. Особенно если речь идет об услуге. Ему кажется, что достаточно попросить, и можно получить услугу, даже бесплатно. Ведь для второй стороны это ничего не стоит.
Важно, чтобы клиент понял, что покупая услугу, он покупает не просто ваше время, которое, кстати, тоже чего-то да стоит, он покупает вашу экспертизу, ваш многолетний опыт в своем направлении. Донести до клиента это непросто. Но если вы задумаетесь, как это сделать, и найдете решение, то продавать будет намного легче, а клиентов станет больше. Проблема в том, что вы даже не пытаетесь упростить продажи таким образом, вы продолжаете сосредотачиваться на том, чтобы доказать, что ваша услуга достаточно хороша.
Часто ошибаются и продавцы, думая, что если они будут знать правильные фразы и повторять их как заклинания, то такая работа с возражениями позволит продать что угодно и кому угодно, или что один тренинг по продажам поможет научиться продавать без отказов.
Значит ли это, что устойчивые успешные продажи невозможны, и нет никакого гипотетического идеального «продажника», знающего все необходимые приемы продаж, чтобы обеспечить продажу чего угодно и кому угодно?
Идеальный продажник не станет продавать то, что клиенту не нужно, зато справится с продажей вещи или услуги тому, кто в этом нуждается.
Но можно ли продать кому угодно и что угодно? Возможно, это и реально, но не нужно. Нужно не продавать, а делать так, чтобы у вас купили. А для этого важно научиться не продавать «в лоб», а выстраивать длительные теплые и доверительные отношения с клиентами. Они помогут выйти на такой уровень, на котором вопрос «как продать всем и все» просто не будет возникать.