Уверен, вы провели не один тендер и прекрасно знаете его порядок. Я же расскажу как проводить его с учетом моих главных принципов. Очевидные вещи буду опускать:
- После получения всех предложений 1-го раунда (вскрытия конвертов) сведите все результаты и сделайте качественный анализ каждого конкурсанта (его репутацию, опыт, финансовую устойчивость и т.д.). Определите фаворитов - тех кого вы хотите видеть на проекте (далее «Фавориты»). Цена предложений на данном этапе не важна.
- В результатах найдите тех, кто дал самое низкое предложение по цене. Маловероятно, что это будет кто-то из Фаворитов. Совсем неадекватные предложения отбрасывайте, берите тех, кто демпенгует в умеренной степени разумности (далее «Демпинговое предложение»).
- Выделите нужные позиции (группы позиций) из Демпингового предложения и дайте его Фаворитам. На вопрос кто дал такие низкие цены не отвечайте прямо (так вы войдёте в ненужный дискус на тему «Мерседесов» и «Жигулей» и потеряете рычаг). Говорите, что дали другие конкурсанты.
- Из практики не все из Фаворитов готовы на столь сильное снижение, но где-то процентов 30 его достигнут.
- Если как минимум двое из Фаворитов дали нужные цены, то наступило время открытой конкуренции. Вы знакомите их друг другом (можно очно, можно заочно - неважно). Говорите, что оба могут победить, но выиграет лучшее предложение. Так достигните ещё 5-10% дисконта или получите другие преференции (меньше аванс, банковские гарантии, дополнительные работы или их отсутствие и т.д).
- Количество раундов определяйте сами. В практике, момент, когда ваши Фавориты, уже не готовы больше двигаться по любой позиции и у вас закончились рычаги давления - это окончание тендера.
Добавлю лишь, что в момент обсуждения договора вы сможете ещё получить дополнительные бонусы (в том случае, если форма договора не была часть тендерной документации).
Конечно, данный порядок подходит не всегда и не везде. В каждом случае свои нюансы, включая в том числе и законодательные. Но главное, я хотел донести до вас сутевые шаги, а не формальные.
