Удивительно, как часто в жизни приходится вести переговоры – от деловых до «кто будет мыть посуду» .
Во-первых, что такое переговоры?
Это ситуация, когда вам и другой стороне нужно что-то сделать, но условия этого «чего-то» не определены.
Какая конечная цель?
Получение желаемых вами условий.
В конце концов, нужно что-то делать и добиваться прогресса.
По сути, переговоры позволяют нам достигать целей вместе с другими, сохраняя при этом нашу способность свободно принимать собственные решения.
Тактика 1. Учесть эмоции.
Все мы принимаем решения на основе эмоций, часто убеждая себя, что делаем «рациональный» выбор.
Так какой здесь смысл? Вы не можете выиграть переговоры, пытаясь обоснованно подать контраргументы. Вы сразу же ставите себя в невыгодное положение. Все заботятся, в этот момент, только о собственных целях.
Как узнать о чужих целях и перспективах? Понять другого человека.
Вот несколько способов сделать это:
- Зеркальное отображение
Это простой прием: вы дублируете кого-то, повторяя последние 3 слова или повторяя наиболее важные фрагменты информации, которые он только что сказал.
Это налаживает взаимопонимание с оппонентом, показывая, что вы действительно слушаете и слышали то, что он сказал.
- Маркировка
Маркировка относится к вызову эмоции другой стороны, чтобы явно проявить ее и продвинуть разговор далее в более продуктивном ключе.
В переговорах это называется «навешиванием ярлыков».
Присвоение чьей-либо эмоции ярлыка «Похоже, вы думаете, что я несправедлив» или «Похоже, вы действительно разбираетесь в этом вопросе», дает собеседнику возможность объясниться и дать понять его точку зрения.
Тактика 2: Задать вопросы.
Одна из основных целей, если не самая важная цель любых переговоров вращается вокруг извлечения информации.
Ключевой момент здесь: осознайте, что вы, скорее всего, не имеете представления о мотивах вашего оппонента. У них есть повестка дня, о которой вы ничего не знаете, поэтому единственный способ узнать - просто задавать вопросы.
Продолжайте задавать вопросы, чтобы лучше понять, почему собеседник против и лучше узнать его мотивы, желания, страхи и т. д.
Кстати, если вы можете включить в свой вопрос неприятие потери, сделайте это.
Задавание вопросов можно связать с тем, чтобы позволить вашему собеседнику почувствовать «все под контролем», когда на самом деле вы управляете ситуацией.
Отличный вопрос «как?» - вы будто просите о помощи.
Когда человек обнаруживает, что помогает кому-то другому, то, естественно, чувствует, что все под контролем. В свою очередь иллюзию контроля и побудитоппонента говорить подробно, раскрывая важную информацию.
Как мне это сделать?
Я вижу, вы довольно много знаете об этом - как я могу сделать что-то подобное?
Как я могу сделать для вас Х, когда у меня нетУ?
Как вы можете помочь в этой ситуации?...
Еще отметим несколько важных, но распространенных ловушек, которых следует избегать во время переговоров.
- Замедляйте.
Слишком быстрое движение - одна из ошибок, к которым склонны все переговорщики. Если мы слишком торопимся, людям может казаться, что их не слышат. Вы рискуете подорвать построенное взаимопонимание и доверие.
Опять же, вы не можете апеллировать к эмоциям людей, т.к. они не чувствуют интереса к ним.
- Избегайте компромиссов в принципиальных вопросах.
Компромисс - это зачастую «плохая сделка».
Это зачастую даже хуже, чем отказ от сделки.