Одно из недавних «больших открытий» компании «Мир Упаковки» - новая бизнес-единица компании в Иркутске. Поговорили с Мариной Винник, директором по развитию Хабаровского дивизиона «Мир Упаковки» - именно она запускала этот проект.
- Итак, теперь «Мир Упаковки» есть в Иркутске – это одна из «опорных» точек компании в Сибири. Почему выбрали именно этот город?
К сибирским рынкам мы присматривались с первой половины 2019 года, целенаправленно изучали различные города, прикидывали перспективы. Когда стало ясно, что компаний нашего формата там просто нет – возник вопрос выбора городов, в которых будут основаны бизнес-единицы компании. Прежде всего, это был Новосибирск, которым занялся Владивостокский дивизион «Мир Упаковки»; для Хабаровского же я выбрала Иркутск. Мы планируем выстроить единую логистическую сеть, а для этого он расположен оптимально.
- Логистическую цепь?
В планах компании – соединить Сибирь с Дальним Востоком. Стратегический выбор в пользу Иркутска позволяет нам приступить к реализации этих планов. Бурятия, все Забайкалье, удобный выход на Якутию – когда мы пустим корни в Иркутской области, все это будет в шаговой доступности. Мы просто пойдем по Транссибу в сторону Улан-Удэ, Читы, Благовещенска.
- А есть вероятность, что в будущем будет образован… не знаю, Сибирский дивизион?
Все возможно. Такого рода решения в любом случае не принимаются в одночасье – и говорить об этом пока рано.
- Что ж. Как партнеры компании отнеслись к новой географии?
Все очень обрадовались. У кого-то из производителей вообще не было представителей на этих территориях, кто-то был не вполне доволен текущими партнерами, третьим не хватало плотности покрытия.
- А что с теми производителями, которые находятся в непосредственной близости от Иркутска?
Такие есть и они, понятно, несколько волновались относительно нашего прихода в роли конкурента. Но мы обрисовали таким партнерам вот что – если мы сотрудничаем, то заводим к себе в сеть полную ассортиментную матрицу производителя, а представлен товар при этом будет вплоть до Амурской области. Это интересное предложение для любого производителя. Даже одна из компаний, которая вроде бы наотрез отказалась с нами работать – мы встретились с их гендиректором на RosUpack, все обсудили и услышали: «Ребята, мы передумали. Рады вас видеть и с вами работать». Полагаю, довольно хорошо понятно – мы умеем конкурировать, но куда больше заинтересованы в сотрудничестве с производителями.
- И насколько, если уж зашла об этом речь, конкурентен местный рынок?
Скажу так. Буквально за год до запуска в Иркутске наши поставщики говорили, что по всей этой территории у них нет надежных дистрибьюторов. Мы же выезжали, смотрели, общались с местным бизнесом. Для себя отметили приоритеты, самым многообещающим в то время направлением выглядела, конечно, HoReCa. Когда прошлись по байкальским Листвянке и Слюдянке… ну, откровенно поразили китайские гостиницы, изначально создававшиеся как серьезный бизнес. В целом, HoReCa в Иркутске лучше развита, чем в Хабаровске. Миллионы отечественных туристов, зарубежные группы со всего мира – и даже сегодня они вымывание иностранцев практически не ощутили, их успешно заместили наши. И вот поэтому мы рассчитывали развивать прежде всего этот сегмент. Но…
- Но?
Но местные игроки – молодцы. За этот год спрогнозировали наше появление, успели поднатореть, быстро усилились. Конкурентность рынка выросла и охватить HoReCa оказалось сложнее планируемого. Тем не менее, перспективы работы с кафе и ресторанами прекрасные. Сейчас отлаживаем бизнес-процессы, многое поменяли, работаем с ценообразованием.
- Недооценили решимость локальных конкурентов.
И занялись оптимизацией. Интересно работать там, где есть конкуренция. Она закаляет и дает нам возможность идти вперед. В Хабаровске нам не хватает компании, до уровня которой мы искренне хотели бы дорасти. Я отчасти даже завидую нашим конкурентам, потому что для них таким локомотивом, выстраивающим новые правила игры – стали мы.
- Итак, ставка на HoReCa пока не сыграла. Знаю, что зато спрос со стороны ритейла превзошел все ожидания…
Да, мы рассчитывали заняться этим сегментом ближе к Новому Году – но жизнь внесла коррективы. Потенциал у этого рынка огромный. Например, ДНС планирует развивать продуктовую розницу – пока это наш крупнейший клиент в том регионе. Или, скажем, в этом году образовался стратегический альянс «Восточный союз» - познакомилась с их руководством в Москве, на RosUpack. В него входят «Красный Яр», «Слата», «Самбери»; иными словами, ведущие торговые сети Восточной Сибири и Дальнего Востока. В рамках альянса будет централизована в том числе и закупочная деятельность – а значит, понадобятся проверенные и готовые к большим объемам партнеры. Есть федеральные сети уровня «О’Кей» и «Ленты». Присутствуют в Иркутске и небольшие магазинчики у дома – в них прекрасно вписываются наши собственные торговые марки OneTime и Impacto Home. В общем, мы к месту.
- Чем «Мир Упаковки» будет завоевывать клиента?
Довольно трудно ответить коротко. Вот ни у кого в Иркутске нет торгового зала в нашем понимании. Честно говоря, иногда было не понятно – это такой грязный товар на полке или мусор навален? Вплоть до такого. Нет у местных компаний заинтересованности в клиенте, а клиент это очень даже чувствует. Нет и консультантов… то есть, у некоторых они вроде бы есть – но чувствуется, что нам их лучше бы не отвлекать и уйти поскорее. Помню, с торговым мы не могли встретиться. Он пытался нам ставить условия о времени приезда и бесконечно еще звонил: «Если вы не приедете сейчас, я уеду!». Вот это принесет нам результат. Принцип работы «нас для клиента», а «не клиента для нас». Потому что все наши идеально чистые залы, где вам ответят на любой вопрос – следствие такого отношения, цивилизованного и уважительного.
- А клиент готов к этому? Оценит ли?
Конечно, пока это для них непривычно. Тем интереснее. Торговый зал, который сейчас делается в Иркутске – это что-то за пределами привычного местным клиентам опыта. Не весь ассортимент поместится в багажнике торгового, не все наглядно отразится в каталоге. Мы строим большую и красивую переговорную, комфортную для клиента, с кофе, с возможностью рассказать и показать. Мы обеспечиваем отличия на качественно новом уровне.
- Иркутская команда готова реализовать такой подход?
Во-первых, ядро команды образуют уже давно знакомые с корпоративной культурой люди. Руководитель нового подразделения должен ведь не только налаживать бизнес-процессы и осуществлять оперативное управление – буквально транслировать нашу идеологию, формировать образ мышления сотрудников, доносить до каждого принципы компании. Поэтому мы пригласили Александра Богданова, бывшего директора филиала в Комсомольске-на-Амуре. Во-вторых, набранные в Иркутске менеджеры по продажам приезжали в центральный офис на стажировку. Уж поверьте, мы постарались, чтобы они увезли эту идеологию с собой. К слову, ребята были просто в шоке. Потому что можно рассказывать истории, показывать фотографии… но ощутить принципиально другой уровень работы компании, пропитаться духом реально только на месте.
Что вы думаете о городе?
Иркутск – старинный. Это такой город историй. Недавно делали специальную иркутскую серию стаканов «Город» - и неожиданной проблемой стал выбор сюжета. Их просто слишком много, любое здание здесь богато историей. Специфика у города соответствует. К примеру, практически нет парковок, что усложняет поиск места под торговый зал. Прямо сейчас туда еще и активно заходят федеральные компании, это дополнительно усугубляет дефицит площадей. Логистика сложная. Ангара делит город надвое, причем историческое правобережье и новая левобережная часть кардинально отличаются – для них даже торговые залы нужно иначе планировать. Транспортный поток большой, мостов немного. Есть и нетипичная проблема. В Иркутске работает местная компания, которая называется «Мир Упаковки». Репутация у нее… мягко говоря, неоднозначная. Приходится объяснять клиентам, что мы – другие. И доказывать на деле, конечно. Дополнительно работаем и в юридическом поле, так как товарный знак «Мир Упаковки» принадлежит именно нам.
#иркутск
#бизнес
#мир упаковки
#развитие
#филиал
#сибирь
#партнерство
#иркутская область