Эта статья пригодится для тех, кто сидит на холодных звонках и возможно заставит задуматься тех, кто на эти холодные звонки отвечает.
Ах, как бы был прекрасен мир, если бы всегда и все со всем соглашались! А как он был бы сер и скучен! Да, если вы решили стать риэлтором, то будьте готовы к тому, что вам будут часто пытаться давать отворот поворот. Для многих клиентов возражения являются главным оружием, но такие ли они могут быть отталкивающими, чтобы отступать и терять клиента? Разбираемся
Давайте подумаем, каждый из нас хоть раз в жизни сталкивался с теми или иными возражениями и так же каждый из нас пользовался ими, чтобы доказать свою правоту, но поверьте иногда это может сыграть вам не на руку.
А теперь хочу обратиться к своим коллегам по цеху, прочитайте и скажите, знакомо ли вам это? Какие эмоции у вас вызывает человек, который не хочет налаживать контакт? Согласитесь, поначалу есть страх, неуверенность. Но, чем больше практики, тем лучше результат.
Мое мнение такое – это нормально, когда у клиента есть возражения. Для меня это даже своеобразный азарт и, конечно же, отличная практика.
Итак, я составила список того с чем приходится периодически сталкиваться в своей работе. Самые распространенные:
Я сам все смогу, зачем мне агент?
Люди, которые впервые столкнулись с покупкой/продажей/арендой недвижимости, полагают, что агент просто приведет тех же покупателей, которых они сами были бы в состоянии найти.
Как справиться? Попытаться доказать, что от сотрудничества с ним клиент только выиграет. Причем важно назвать цифры – сколько человек самостоятельно потратит на подбор квартир или же на выкладывание объявления, тем самым потратив не только в финансовом плане, но и во временном. Как правило, разложив все по полочкам, факты начинают влиять на сознание людей.
За ваши услуги надо платить?
Клиенты жадничают в основном из-за того, что просто недооценивают труд агента и частично это относится к первому возражению. Несправедливо считается, что риэлтор обычно бездельничает.
Что делать? Попытаться донести до них ценность ваших услуг: расскажите про риски, связанные с самостоятельной продажей недвижимости, и про ответственность, которую берет на себя специалист и в целом про все этапы и свои действия в отношении конкретного клиента. Покажите, что риэлтор ковыряется не в носу, а как минимум на продающих площадках (Авито, Циан, Домклик ит.д.).
Я не буду ничего подписывать.
Первое, с чего в идеале начинается сотрудничество риэлтора и клиента — подписание договора на услуги специалиста. Но если заикнуться о подписании бумаг не в то время, то можно нарваться на возражение и спугнуть клиента.
Как быть? Объяснить клиенту, что подписание договора, как минимум обезопасит клиента. Что все стоящие риэлторы работают на свою репутацию и всегда подписывают договор на оказание своих услуг.
В моей практике обычно люди не хотят ничего заключать, потому что мне доверяют, и уже в день сделки я даю договор, чтобы соблюсти все формальности. Но, конечно же, это все заранее обговаривается с клиентом.
Почему я должен работать с вами?
О, мое любимое! Никогда не убеждаю клиента, что я надежнее других агентов и вам не советую так делать. Лучше расскажите, что он получит от сотрудничества с вами. Просто расскажите о своих примерах из практики, составьте список успешных кейсов ваших клиентов. Это действительно работает, но никогда себя не навязывайте. Это отталкивает. Нет – так нет, относитесь к этому проще.
Я подумаю.
В продажах принято считать это возражение ложным, потому что клиенты, таким образом, могут прикрыть истинное возражение, которое неудобно произносить. Но это не значит, что надо выводить своего клиента на чистую воду и добираться до сути. Он имеет право умолчать истинную причину, скажите спасибо, что он вам так деликатно ответил. И бывали случаи когда риэлтор не наседая на своего потенциального клиента в итоге располагал к себе.
А вообще, отводите себе мысленно полчаса на то, чтобы расположить к себе человека. Обычно это то время, которого вполне достаточно чтобы понять будет ли у вас дальнейшее сотрудничество или нет.
Сегодня я решила побыть по другую сторону баррикад и осветить острый вопрос для своих коллег. Интересно почитать, кто с какими возражениями сталкивался. А может у вас были случаи, когда вы сами кому-то пытались возразить?
Если эта информация была для вас полезна, интересна, познавательна или увлекательна – ставьте лайки и подписывайтесь на мой канал!