Конечно, любой агент, любой студент проходит обучение. Я, как руководитель отдела продаж, занимаюсь в том числе и рекрутингом, и обучением начинающих специалистов.
Да, мы даем основы профессии, знания по законодательству, по жилищному кодексу, по правоустановке, и разумеется профильные тонкости именно по недвижимости, истории, типу домов и многое многое.
Однако, частенько встречаются именно бытовые, жизненные технические вопросы встречи с клиентом.
Есть скрипты, есть ответы на возражения, есть переговорные техники, способы ведения беседы по психотипам личности.
Однако, некоторые простые вещи, с которыми сталкивается каждый агент, почему-то опускаются.
Когда одевать бахилы, пить или нет чай с клиентом, как заходить в квартиру при просмотре, и многое-многое другое порой ставит в тупик и приводит к еще большей растерянности.
Именно об этом по большей части мы и поговорим в серии статей. Четкие действия, которые дадут вам результат и покажут вас как лучшего специалиста в своем деле.
Одним из основных этапов эффективного взаимодействия с клиентом перед звонком или встречей является подготовка!
ПОДГОТОВКА.
Прежде чем звонить и, тем более, идти на встречу, будьте готовы к этому!
Вы не просто должны знать параметры квартиры, куда вы идете! Вы должны знать район, ситуацию на рынке в этом районе, какие квартиры продаются, какие сделки были, какие дома пользуются спросом, какие конкуренты на рынке в данный момент.
А еще вы должны знать, что нет никаких причин быть в себе неуверенным, бояться или переживать за исход звонка или встречи!
Страх преодолевается очень просто – бери и делай!
Неудачный, неприятный ответ клиента – не конец света. Проанализируйте, почему так получилось, и переключайтесь на следующего!
ЗВОНОК.
Улыбайтесь! Никогда не звоните в плохом настроении!
Цель звонка – назначить встречу.
На этом все! Да, всё!
Потому что скрипты, продающие технологии звонка – в огромных количествах в книгах, в лекциях вашего наставника, в видео. Ищите, учитесь, применяйте!
Ничего, кроме опыта вам не поможет. Так или иначе, только опытным путем вы найдете для себя свою особенную канву разговора, которая будет эффективна лично для вас.
Не переживайте, если холодные звонки не получаются. Больше делайте расклейки на «Куплю», больше распространяйтесь в интернете, чтобы был входящий звонок.
Но все, что происходит по телефону – лишь повод к встрече!
Вежливо, четко, с хорошим настроем, без цифр и подробностей – назначьте встречу!
Часто при звонке интересуются размером комиссии.
Безусловно, все виды цифр лучше оставить для личной встречи: «Вы знаете, я ведь не видел квартиры, незнаком с вашей ситуацией, как я могу назвать вам ту или иную стоимость? Давайте я приеду, и мы обязательно найдем компромисс» - одна из многих вежливых фраз, позволяющими вам сохранить лицо и заинтриговать клиента.
Пожалуй, одна из важнейших рекомендаций, чтобы не было разочарования в профессии и выгорания – не нужно ездить на все встречи подряд! Отбирайте те, где есть мотивация, потенциал. Не тратьте свое время зря! Не нужно ехать упрямо к собственнику, если он даже по телефону закрыт и категоричен к агентам.
Хотя и у меня были случаи, когда к таким собственникам приезжаешь и в процессе общения собственник успокаивается, переосмысливает, раскрывается и становится прекрасным клиентом!
