Здесь мы разговаривали о первом звонке, настроении и мотивации собственника:
Продолжаем!
ВСТРЕЧА.
Опрятный соответствующий внешний вид, осанка, улыбка, уверенность – ключевые составляющие!
Соблюдайте субординацию! Всегда на «Вы», вне зависимости от возраста и от количества сделок, что вы уже провели с конкретным клиентом! Возьмите себе это за профессиональную привычку!
В переговорах – вы НЕ жертва, вы НЕ просите, а даете возможность.
Уважайте себя и свое дело.И этим вы будете отличаться.
Выходите из своей зоны комфорта, но создавайте ее для клиента.
Объясняйте людям, что они потеряют, если не наймут вас.
Показывая свой перечень действий по продвижению квартиры, свою спокойную уверенность, свой профессионализм, вы тем самым обеспечиваете себе репутацию эксперта, серьезного конкурента среди других агентов.
В переговорах покажите ценность клиента, как специалиста в своей сфере.
И покажите свою ценность как эксперта в недвижимости.
Кто задает вопросы – тот контролирует ситуацию. Слушайте клиента, выявляйте и закрывайте его потребности.
То переговорное пространство, которое вы создаете в процессе общения, должно быть спокойным, ясным и позитивным.
Ваша честность, твердая уверенность в результате, в себе, в благоприятном исходе часто становится решающим фактором в выборе именно вас среди множества агентов.
Вы не просто показываете себя, но, безусловно, являетесь лучшим в своем деле.
Знаете почему? Вы чуть больше, чем остальные работаете, учитесь и развиваетесь. Вы эффективны и вы даете результат. Именно поэтому вы и стоите чуть дороже.
Услуга такого специалиста по определению не может стоить дешево.
Потому что вы уже прошли путь обучения, путь ошибок, тренировок.
И теперь вы даете клиенту качественную, четкую, планомерную работу и, соответственно, результат. И работа ваша на всех этапах идет профессионально, красиво и прозрачно.
Будьте внимательны к деталям, всегда все фиксируйте!
Общайтесь, по возможности, с лицом, принимающим решения. Непосредственно с собственниками, с теми, кто владеет ситуацией и информацией по объекту, обладающими мотивацией к продаже. Разумеется, бывают исключения.
Разгоняйтесь до высокотонности.
Выправляйте свою упаковку до мельчайших деталей, свои внешние атрибуты, свою экспертность.
От таких простых мероприятий как ваш своевременный приезд на показ, локальная реклама, оперативность и прозрачность работы складывается общее доверие к вам как к профессионалу.
Превосходите ожидания! Дайте клиенту чуть больше, чем он ожидает, дайте ему это бесплатно, дайте бесплатный сюрприз, дайте ему лишний раз поставить плюсик в вашу копилку! Делайте максимум и даже больше!
Восхитите клиента, взорвите ему мозг своим профессионализмом, уверенность, и он расскажет о вас. Не бойтесь отличаться!
Анализ – всегда и везде! Это неотъемлемая часть работы над собой, над совершенствованием себя и повышением своего профессионализма.
Задавайте себе вопросы:
- насколько мне понятно и приятно слушать то, что я говорю,
- а готов ли я сам использовать то, что предлагаю,
- хочу ли я это использовать второй, третий раз,
- готов ли я рекомендовать друзьям и знакомым такого специалиста
- конвертирует ли перечень моих действий холодного человека.
