Воронка продаж - это зона ответственности маркетолога или человека, который выполняет его обязанности. Я считаю, что клиент должен доверять маркетологу и, если согласовал заранее воронку, то точно не должен «влазить» в нее и вносить свои правки без ведома специалиста. Такое мнение у меня сформировалось еще несколько лет назад, и недавно произошла ситуация, которая полностью подтвердила его.
Я работала над вебинаром одного из своих клиентов, построила воронку, организовала работу специалистов и тщательно следила за тем, чтобы все шло гладко.
Копирайтер написала цепочку писем для чат-бота и email-рассылки в соответствии с воронкой, я вычитала и передала специалисту по чат-ботам эти тексты. Клиент всё согласовал.
Все шло хорошо, пока мне из этого чат-бота не пришло первое письмо. Да, это было то самое письмо, которое я утвердила, но измененное до неузнаваемости. Потом пришло второе…
Я в панике написала клиенту с вопросом «Что произошло с письмами?», на что получила ответ: «Мы их «оживили»! Что имелось ввиду:
1. Через каждые пару слов в письмах красовались самые разнообразные, пестрые и разноцветные смайлики в нереальных количествах. Я не могла на это спокойно смотреть, я не могла спокойно дочитать до конца, потому что мой взгляд постоянно «спотыкался» об эти смайлы.
2. В конце каждого письма добавили огромное полотно текста с «регалиями» этого специалиста, с его достижениями и самовосхвалением. Размер писем вырос где-то до 3500 знаков. Да, со смайлами через каждые 2 слова.
3. Оффер, который все зарегистрировавшиеся должны были увидеть сразу, потерялся среди этих 3500 знаков. А это одна из важнейших частей воронки.
Посыл переделали примерно на такой: «Я самый крутой спикер, и если вы не придете на вебинар, больше со мной коммуницировать не сможете». На холодную аудиторию, Карл!
Почему так произошло? Потому что у клиента есть знакомая, которой показалось, что «так будет лучше». На минуточку, мы привлекали взрослую платежеспособную аудиторию, я проводила аналитику, проблемное интервью и еще много-много подготовительных действий, которые и сформировали именно такую воронку. Но знакомой показалось, что так лучше.
Была ли доходимость? Да, мы даже вписались в KPI, но могли его и перевыполнить… Была ли конверсия на следующую ступень воронки? Да, но могла бы быть раза в 2 выше.
Сделала ли я выводы? Да. Я отвечаю за свои результаты перед клиентами, поэтому если мне мешают делать эти результаты, я просто не работаю. Даже когда после вебинара говорят «Я хотел как лучше, давайте продолжать». Вот так.
Всем добра и крутых результатов 🙌