Продажи — это набор повторяемых шагов, которые предпринимает продавец, чтобы вывести потенциального покупателя от ранней стадии «осведомленности о продукте» до закрытой продажи. Проще говоря, это путь потенциального покупателя от осознания потребности в продукте до фактической покупки.
Обычно процесс продаж состоит из 5-7 шагов:
- поиск клиента;
- подготовка клиента;
- заход на клиента;
- презентация продукта;
- рассмотрение возражений;
- закрытие сделки;
- послепродажные действия.
Давайте посмотрим на цифры и поймем, почему нужно стандартизировать процесс продаж и разделить его на озвученные выше шаги.
Согласно исследованию Ассоциации управления продажами в США, 90% всех компаний, использующих формальный управляемый процесс продаж, были признаны наиболее эффективными.
Но это еще все. Исследования, проведенные TAS Group и Harvard Business Review, также показали, что компании, внедряющие стандартизированный процесс продаж, на 28% более прибыльны, чем компании, которые этого не делают.
Чек-лист: как настроить процесс продажи
1. Оптимизируйте продажи и избавьтесь от мусора
Наличие определенного процесса, состоящего из конкретных шагов с цепным эффектом, дает вам более точное представление о том, что работает, а что не работает в продажах.
Вам нужно определить то, какие действия побуждают потенциальных клиентов переходить от одного этапа к другому. Это поможет определить ПРАВИЛЬНЫЕ действия и избавиться от тех действий, которые не приносят значительных результатов.
2. Станьте на место клиента
Часто компании продают так, как им хочется ПРОДАВАТЬ, а так, как клиенты хотят ПОКУПАТЬ. Чувствуете разницу? Эффективный процесс продажи должен быть адаптирован исключительно к потребностям клиентов.
Станьте на место клиента и задайте следующие вопросы:
- Какая у меня целевая аудитория?
- Чем мои клиенты отличаются друг от друга с точки зрения покупательского поведения?
- Насколько по-разному я могу продавать новым и старым клиентам ?
- Каковы ожидания моих клиентов на каждом этапе продаж?
Ответив на эти вопросы, вы лучше поймете клиента, а значит сможете продавать намного эффективнее.
3. Используйте клиентоориентированный подход
Представители «нового поколения клиентов» приходят только в те компании, которые относятся к ним как к «особенным», а не как к «очередным». Клиенты хотят иметь более тесную связь с компаниями. Им нужны почти личные отношения.
Когда вы привлекаете внимание потенциального клиента, используйте подход, основанный на отношениях, и сформулируйте, что это значит для ваших продавцов. Активное сочувствие, отклики на обращение и укрепление доверия — отличные навыки для построения и углубления отношений с клиентами.
4. Получите больше целевых лидов
Внедрение четко определенного процесса продаж поможет справиться с самой большой проблемой — отфильтровать клиентов с низким потенциалом и выявить клиентов с наибольшей вероятностью покупки.
Выявление квалифицированных потенциальных клиентов на ранних этапах продаж не только поможет сделать ваш цикл продаж короче и направление, но и поможет оптимизировать ваш отдел продаж, чтобы максимизировать их усилия.
5. Предлагайте лучший клиентский опыт
Часто торговый представитель слишком быстро подталкивает клиента к следующим этапам продажи, к которым он еще не готов. Это может не только испортить отношения , но и просто сорвать сделку.
Хорошо продуманный процесс продаж, ориентированный на клиента, может превратить случайную и часто настойчивую продажу в беспрепятственное обслуживание с лучшим клиентским опытом в вашей сфере. В центре таких продаж лежит ценность, доверие и прочная связь с потенциальным клиентом — и .все это в нужное время
Интересно?
Напишите любой комментарий и поставьте лайк, чтобы я видела активность по этой теме. А если хотите узнать больше о клиентоориентированном подходе - переходите на мой сайт treningi-ok.ru
Смотри видео с реальными кейсами клиентов https://kostuhina.ru/cases
Там можно узнать больше полезной информации о клиентоориентированном подходе, а также заказать персональное обучение ваших сотрудников. Обучение провожу лично. Помогу гарантированно увеличить продажи за счет клиентоориентированного подхода.
Кто я?
Я Ольга Костюхина - бизнес-тренер, коуч с 10-ти летним опытом и сотней успешных кейсов. Управляющий партнер UpLevel Consult, бизнес-консультант по продажам и маркетингу. Научу вас применять социальную психологию и психологию влияния, переговорные техники, СПИН-продажи и многое другое.
Хотите поднять прибыль за счет клиентоориентированного подхода? Звоните +7 (926) 534-22-74 и пишите на почту olga@kostuhina.ru.