До 2009 года скидки носили сезонный характер и воспринимались покупателями как редкая удача, которой нужно обязательно воспользоваться. Сейчас скидки предлагают на все: продукты, одежду, услуги. Люди привыкли к ним и даже устали.
Яркие ярлыки с надписями –30%, –50%, –80% уже мало кого привлекают. Возможность купить что-то со скидкой в любой момент заставляет нас игнорировать предложения продавцов. Что же делать — как привлекать клиентов?
Теперь на первый план выходит донесение ценности товара, его подача и «упаковка».
Во-первых, вы должны показать, для чего человеку ваш продукт. Какие свои боли и потребности он сможет закрыть, купив его? Не продавайте дрель — продавайте дырку в стене.
Во-вторых, покажите выгоду от покупки. Не денежную. Это может быть повышение статуса, комфорта или безопасности. Продаете матрасы — покажите, что кроме крепкого сна, человек получит еще и здоровый позвоночник.
В-третьих, напомните, сколько клиент сэкономит, приобретая ваш продукт. И это снова не про деньги. Если вы занимаетесь доставкой готовой еды — покажите, что вместо приготовления ужина, человек может побыть с близкими или сходить в кино. Время — один из самых ценных ресурсов, который стоит экономить.
Вот еще несколько лайфхаков, которые помогут вам продавать, не прибегая к бешеным скидкам:
✅ Говорите на языке клиента, когда предлагаете свой продукт. Без сложных терминов и заумных слов.
✅ Обзаведитесь адвокатами бренда, чьему мнению доверяют, а к рекомендациям прислушиваются.
✅ Позаботьтесь о том, чтобы ваши маркетинговые материалы были привлекательными и продуманными.
✅ Делайте подарки вместо скидок. Скидка воспринимается как что-то само собой разумеющееся, а подарок — как приятное дополнение.
Пользуйтесь этими приемами, чтобы увеличить продажи и повысить лояльность своих клиентов.