Как понимать?
- Вероятность возникновения риска?
- Возможности, которые даёт ситуация?
Вариант первый
Вероятность возникновения риска (увеличения затрат, потери времени)
Новый клиент, новый объект. Принимаем на исполнение. Определяем целевого покупателя. Подбираем формат продвижения. Размещаем. Обрабатываем заявки. Начинаем продавать...
...Покупатель выявляет негативную информацию об объекте или продавце. Знакомо?
В зависимости от этапа, специфики обнаруженных "сюрпризов", могут быть вариант:
- отказаться от сотрудничества с продавцом
- найти положительные (оправдательные) аргументы для покупателя
- устранить выявленные обстоятельства
- найти другого покупателя
Каждый подпункт – это комплекс мероприятий, затрат. В любом случае ситуация не добавит агенту плюсов в глазах контрагента (покупателя).
Доход информированного агента выше!
Повышение дохода возможно за счёт информационной подготовки. Вы можете управлять сделкой, получив важные сведения о клиенте, его объекте в самом начале сотрудничества. Для этого нужна первичная проверка.
Вариант второй
Возможности, которые даёт ситуация
Новый клиент, новый объект.
Что нужно знать?
- Платёжеспособность
- Негатив
- Демографические данные
- Историю объекта
Первичная проверка выявляет негатив
В зависимости от специфики обнаруженных данных могут быть варианты:
- отказаться от сотрудничества с продавцом (это всегда можно успеть)
- предложить клиенту квалифицированное сопровождение, чтобы устранить выявленные помехи
- обозначив сложность и необходимую глубину проработки вопроса, согласовать нужный Вам размер комиссии
- найти положительные аргументы, дополнительные документы для покупателя, чтобы ускорить выход на сделку
Такой путь к прибыли быстрее, надёжнее.
Этот сценарий показывает всем участникам, что агент, ведущий сделку, имеет высокий уровень профессионализма.