Сравнение – мощный инструмент, влияющий на выбор. Но есть подводный камень. Со временем то, с чем идет сравнение, способно измениться. Вместе с этим изменится и наше отношение.
Как пишет Гилберт – когда в магазине мы сравниваем звучание маленьких акустических колонок и огромных мастодонтов – то замечаем разницу в звуке. Покупаем мастодонтов. И больше никогда не увидим этой разницы – так как притащив их домой, уже не сможем сопоставлять с наборами колонок в магазине.
Более того, мы вообще прекратим сравнивать колонки по критерию «звучание». Теперь мы начнем сравнивать их размеры, как они сочетаются с прочей мебелью в доме.
Лично я недавно купил сыну сказочный замок с драконами – который превосходил остальные игрушки в магазине. А потом впал в отчаяние, пытаясь найти место в плотно заставленной детской комнатке.
Наша, как покупателей, проблема в том, что мы не задумываемся - в будущем объект сравнения изменится или исчезнет.
Например, купили новую куртку. Она классная, лучше старой, которая отправляется в шкаф. Прошло несколько дней, и мы прекратили сравнивать новую куртку со старой. Все, удовольствие испарилось, хотя новая куртка по-прежнему классная.
Или - в ходе эксперимента люди видят чипсы, стоящие на столе рядом с шоколадкой. Оценивают их вкус выше, нежели чипсов, которые лежат рядом с банкой сардин. Но вот когда люди едят чипсы, то уровень удовольствия одинаков. Если рот набит чипсами – не имеет никакого значения, что там еще стоит на столе.
Так что помним - объекты сравнения меняются. И чаще всего - при переходе от стадии воображения к стадии реальности.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты