Две последние из шести тактики, которые вы можете применить или могут быть применены к вам в жестких переговорах
🍰Тактика 5. NIBBLE (откусить)
«если нельзя получить обед - хотя бы сэндвич, если нет сэндвича хотя бы обещание на будущий обед»
После того, как на переговоры будет потрачено много времени, другая сторона согласится на сделку при условии, что вы согласитесь с небольшим условием, которое ранее не обсуждалось. Вы устали и просто хотите заключить сделку, что вынудит вас принять неудобное условие.
Ответная реакция: «Мы понимаем ваше желание включить новое условие, но этого мы сделать не сможем, чтобы финализировать сделку, думаю мы сможем включить … (заранее продумайте, что-то незначительное для вас)
Контртактика: В начале переговоров изложите все вопросы, которые хотите обсудить, и попросите своего собеседника сделать то же самое. Во время разговора постоянно спрашивайте – «Есть ли еще что-нибудь, что они хотят внести на обсуждение?». Если они этого не делают, вы предоставили им все возможности и не должны чувствовать себя виноватыми, отказавшись от этого довеска.
❌Тактика 6. TAKE IT OR LEAVE IT (Берите или уходите)
По сути, это ультиматум – либо так, либо никак
«Политика компании не позволяет дальше снижать/повышать…», «Это наше самое последнее предложение», «Ниже/Выше мы точно не сможем, система не пропустит», «Мне нравится ваше продукт/сервис, но у нас всего … денег/ только такие условия».
Надо помнить, что это тактика может привести к «тупиковой ситуации».
Ультиматум может быть как «дешевым шантажом», так и «переговорной формой отказа».
Ответная реакция: можно пойти на ответный ультиматум (если вы видите, что другая сторона блефует и у нее нет альтернативных предложений) или введение в переговоры «доброго полицейского», который сменит фокус внимания на другие аспекты переговоров (не те, по которым идет ультиматум), что поможет ослабить жесткий настрой другой стороны. Еще вариант – тянуть время.
Контртактика: важно иметь альтернативы, в случае, если сделка не состоится, а также позитивный и уверенный настрой, что все обсуждаемо и нет ничего не меняемого (ультиматумов в переговорах не бывает).
Всем прекрасного дня и результативных переговоров!
Завтра поговорим про явные и неявные потребности другой стороны