Следующие 2 тактики из 6, которые могут быть применены в "жестких переговорах", выделенные доктором Честером Ли Каррасом.
💪Тактика 3. KRUNCH (Расколоть/ Хруст)
Одна из сторон (чаще покупатель) может отреагировать на предложение продавца: «Вы можете предложить лучше, чем это!», «Ваша цена слишком высока, вы можете сделать предложение лучше»
Это воздействует психологически: мы думаем, что они хотят вести с нами бизнес, они дают нам шанс.
Ответная реакция: защищайте или описывайте свою ценность. Дело не только в цене, поэтому потратьте некоторое время, чтобы рассказать покупателю, почему ваше предложение лучше, чем у других.
Спросите их, насколько лучше вы должны сделать. Нет необходимости снижать цену больше, чем они ожидают.
Выиграйте себе время, начав отвечать «Хм…». Это заставит покупателя почувствовать себя обязанным заполнить паузу, объяснив, почему они хотят, чтобы вы снизили цену.
Контртактика: заранее спросить себя, что я буду делать, если спросят
🗑Тактика 4. GARBAGE ON THE LAWN (Мусор на лужайке)
Цель - заставить вас защищаться. Покупатель вступает в торг с длинным списком ошибок/недочетов другой стороны. Например, «ваша последняя доставка была с опозданием». Или «цвет товара не соответствуют образцам». Или «вы не выполнили заказ вовремя» - каждая из них представляет собой отдельную жалобу или проблему, которую покупатель может использовать, чтобы снизить доверие продавца.
НО!!! Внутри компании напоминание другим об их прошлых недостатках редко (если вообще когда-либо) приводит к повышению эффективности или улучшению отношений.
Ответная реакция: Не поддаваться психологическому давлению. Помнить, что вернулись к тебе и ведут переговоры с тобой, значит есть общий интерес. Раз представили список ошибок – можно извлечь уроки и избежать в будущем проблем.
Контртактика: Превентивно коротко представить свои прошлые ошибки. "Мы понимаем, что в прошлый раз не все поставки были в срок и благодаря выявленным ошибкам мы отладили весь процесс" (базовая установка - что мы уже с вами сработались - уже собрали все возможные ошибки и все отрегулировали, в отличие от новых провайдеров, с которым у вас еще будет этап притирок)
Что по-вашему опыту работает лучше всего, когда вы сталкиваетесь с такими тактиками? Что помогает сохранять настрой? Какие контрмеры применяете?