Рассмотрим 6 тактик в переговорах, которые можете применять вы или могут быть применены к вам:
ТАКТИКИ
🕷 Тактика 1. FLINCH (Вздрагивать)
Под вздрагиванием понимается любое проявление шока, непринятия или разочарования в ответ на первое предложение.
Сдержано «вздрогнуть», телесно показать неприятное удивление.
Например: «Честно говоря, я разочарован этим предложением»
НО! Знать меру… , НЕ стоит переигрывать «Это возмутительное предложение от людей, которые пытаются нас ограбить!»
Ответная реакция: эмоционально не поддаваться (настроиться и быть готовым к такой реакции = она еще ничего не значит), сохранять уверенность, можно уточнить «А какая ваша позиция?» или быть готовым объяснить.
Контртактика: идеально стимулировать другую сторону сделать первое предложение, чтобы иметь возможность самим так реагировать
🎯 Тактика 2. BOGEY (Жупел/ Пугало) - ложная цель
Намеренно подсвечивать малозначимый вопрос, как жизненно важный для сделки. С трудом согласившись на уступку в этом вопросе ожидать в ответ, что другая сторона уступит в чем-то важном.
Ответная реакция: уточнять - «Почему, именно этот вопрос, так важен?» или отслеживать изменения в отношении «Почему вы так быстро изменили свою позицию?».
Контртактика: заранее собрать информацию – что важно, что нет для другой стороны, его бизнес-процесс, как и что влияет на эффективность.
Сталкивались ли вы с подобными проявлениями в переговорах? Что с вашей точки зрения работает в таких случаях?