☠️ DEADLOCK (Тупиковая ситуация)
Люди боятся в переговорах зайти в тупик. Ставя высокую ставку - они несут ответственность за риск завести переговоры в тупик = провалить переговоры = получить критику от коллег = потерять самоуважение
Высокие ставки, действительно, могут привести к тупику:
- Если у кого-то из партнеров высокие ожидания – они побеждают или заводят переговоры в тупик (по статистике 20:1)
- Если у обоих партнеров уровень ожиданий невысокий, то тупиковая ситуация обычно не возникает
ИЗБЕГАНИЕ РИСКА И ПОТЕРЬ
Люди испытывают внутренний конфликт между желанием добиться успеха и риска потерпеть неудачу.
Большинство избегает риск. Меньшее, но гарантированное, лучше большего с долей риска.
Стремление избежать потерь в 2 раза сильнее желания выиграть (Книга Дэниеля Каннемана «Думай медленно, решай быстро» - главы «Теория перспектив» и «Неудачи»)
ПОЗИЦИИ и ПОТРЕБНОСТИ (АЙСБЕРГ)
Озвученные позиции = уровень конфликта и противоречий (на поверхности)
Потребности, стоящие за позициями = уровень пространства возможностей (под водой)
Наша цель - найти под водой ZOPA (zone of possible agreement - зона возможного соглашения)
За столом переговоров – мы не по разные стороны – мы вместе придумываем и ищем самое лучшее решение.
РАСШИРЕНИЕ ПИРОГА
Единственная возможность создать WIN-WIN в жестких переговорах – это «расширение пирога» - активировать и стараться удовлетворить другие потребности партнера, лежащие за пределами нашего интереса.
Например, его потребность в нашем сопротивлении/боли = дать ему чувство того, что он хороший переговорщик - он с нами хорошо торговался, ему удалось что-то отвоевать. Высокая ставка дает нам возможность для торговли.
Неуваженительная критика и обесценивание товара/услуги = уменьшение пирога.
🤝 Переговоры с торгом - дают больше удовлетворения, чем без
Удачного дня и игр!
Вопрос - была ли в вашей жизни ситуация, когда вы заплатили больше (проиграли на уровне денег и условий), но остались довольны?
Или, наоборот, отстояли свои интересы (выиграли), но ушли с осадком и больше не хотите иметь дело с этим партнером...