RULE #2: НЕ ВЕРЬТЕ СВОИМ ПРЕДУБЕЖДЕНИЯМ!
Don't fall in love with your assumptions. They are neither right nor wrong until proven so.
Не влюбляйтесь в свои суждения. Они не правильные и не неправильные, пока это не доказано.
Продавцы - не поддавайтесь фразам:
• Они никогда не заплатят так много
• У нас много конкурентов
• У них нет достаточного количества денег
• Они не захотят иметь дело с нами после последних проблем
• У нас точно не лучшая цена – не стоит и пытаться
Покупатели - не поддавайтесь фразам:
• Они никогда не будут работать за такие низкие деньги
• Они не смогут дать нам такую скидку
• Это фиксированные цены – они не обсуждаются
• Они не захотят иметь дело с нами после последних проблем
Такие предубеждения могут
• Принести поражение еще до начала переговоров
• Понизить ожидания, самооценку, уверенность
• Негативно повлиять на исход переговоров
• И быть абсолютно неправильными (dead wrong)
НАШИ ЗАБЛУЖДЕНИЯ
1. Мы лучше знаем, что нужно другой стороне.
2. Мы присваиваем ценность всем элементам переговоров, исходя из нашей картины мира.
3. Мы переоцениваем силу влияния другой стороны и недооцениваем нашу.
4. Мы чувствуем давление обстоятельств на нас и не думаем о том, какие обстоятельства давят на партнера.
(возможные обстоятельства другой стороны - деньги, отсутствие альтернативы, время, персональные причины – загрузка, отпуск, личная химия, доверие, эго, ценности, узкий рынок, будущие продажи и др., продвижение)
У каждого из игроков своя карточка с инструкцией – желтая и синяя – если вы вступили в переговоры – значит есть общие интересы
ПОЗИЦИИ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ ПОМИМО СУММЫ ДЕНЕГ
• Структуру оплаты – предоплата, отсрочка, в 2-3 этапов, по факту ..., в этом/след году
• Дополнительные услуги – доставка, установка … - со скидкой, бесплатно
• Расширенная гарантия - Без гарантии (в случае снижения цены)
• Гарантированное время сервиса, реагирование в течение какого-то времени
• Обслуживание - расширенное обслуживание, VIP, отсутствие
• Выделенный менеджер – 24/7
• Замена чего-то со скидкой, в какое-то время бесплатно
• Скидка на будущий заказ или обещание чего-то в будущем
• Если сделка сегодня, то дополнительно …
• Знакомство с CEO, другим потенциальным клиентом
• Объем поставки
• Ко-продвижение, возможность использовать бренд компании
• Исключение на 6 мес (освобождение от чего-нибудь)
• Качество
• Степень вовлеченности (мы даем инструкции – вы сами делаете, мы делаем вместе с вами, мы полностью делаем)
Всем прекрасного дня и переговоров!
Что еще можно добавить в этот список, по вашему опыту переговоров?