Эмоции в продажах.
Каждый менеджер желает знать, где сидит та точка в человеке, на которую можно нажать и получить 100% результат. Как всегда, истина лежит на поверхности и как обычно нужно научиться с этой истиной грамотно обходиться.
Эмоции в продажах имеют огромное значение, но далеко не все с этим согласны. Многим продавцам хочется верить в волшебные скрипты продаж или в потусторонние силы.
Это ключи, к нашим желаниям и к вашим деньгам. Осознав и внедрив их в свои презентации и продажу любого формата, будь то по телефону, текстом или видео, результат будет явным. А если собрать из этого своё собственное КОМБО, то будет совсем "ВАУ".
Для того, чтобы вызвать желание покупателя отдать свои деньги, нужно знать, чувствовать и понимать место в его душе, где образуется тот самый первых импульс, который, проходит по всем нервным цепочкам, выталкивая из кошелька деньги.
Условно делим эмоции на 2 категории, которыми стоит апеллировать.
- Позитивные, которые вызывают желание действовать.
- Негативные - давят на человеческое чувство неудачи и вызывают желание его избежать.
К позитивным относятся:
1. Жадность.
- Если я сделаю это, я буду вознагражден. Я сэкономлю.
"Если вы не купите это прямо сейчас, предложение уйдет, закончится скидка и т.п."
"Если вы купите это прямо сейчас, вам не придётся в будущем тратить больше денег на тот же самый продукт или услугу"
Это всё про акции, скидки, ограничение времени принятия решения, создание ощущения "очереди на покупку" или ограниченности товара, что в том числе относится и к пункту №4.
Предложите ему быстрые сроки оказания услуги, скажите что возьмёте его заказ быстрее, пропустите без очереди и т.д. Главное не врать и не переусердствовать. Тогда вы убьёте двух зайцев одновременно.
Во-первых, человек быстро получит услугу, во-вторых, вы быстро получите от него деньги за эту услугу.
Кроме прочего, не зря в нашей стране такие финансовые пирамиды как МММ умудрялись обмануть население не один раз. У многих клиентов отключается мозг, когда он начинает испытывать жадность. Чтобы вызвать жадность нужно заставить клиента поверить в то что товар очень дешёвый или очень эксклюзивный.
Применяйте слова: прибыль, доход, выгодно, уникальный и т.д.
2. Гордость
«Если я сделаю это, я выделюсь среди прочих».
Описывайте выгоды, которые клиент получит после того, как приобретет ваш товар (прекрасная картинка будущего).
Расскажите клиенту какой классный товар он купит, опишите сколько удовольствия он ему принесёт
Влияя на желание клиента быть лучшим, первым и замеченным другими, вы апеллируете к самому главному - его самолюбию. Ни для кого не секрет, что на самом деле самая главная наша ценность - это мы сами, и что думаем мы, прежде всего, о себе.
Влияйте вашим оффером на восприятие людьми самих себя, показывайте им, что они итак классные, но что с вашим продуктом они станут еще лучше!
Применяйте слова: прославитесь, имидж, уважение, репутация, власть, престиж, популярный и т.д.
3. Альтруизм
«Если я сделаю это, я принесу пользу людям»
Все хотят помочь другим, ведь это благородно, просто для этого необходимы дополнительная возможность и мотивация.
Работает безотказно. Приобретая продукт, вы поможете не только себе, но и своей семье\сотрудникам\друзьям...
Или нуждающимся.
Часто в маркетинге это выглядит примерно так: 1500 детей в детском доме нуждается в обуви. Подарите добро: приобретите две пары обуви в магазине «Shoes», вторая пара передается компанией деткам. Мы ценим взаимоподдержку.
Применяйте слова: помощь, польза, помогать, развивать, давать.
К негативным эмоциям относятся:
4. Страх
Нужно помочь осознать ЦЕНУ БЕЗДЕЙСТВИЯ. Что будет если человек не принимает решения сейчас.
"Чем быстрее вы примите решение, тем быстрее будет результат."
- Акцентируйте на боли и на цене бездействия, задавая следующие вопросы: «Как вы считаете, если оттягивать решение, ситуация ухудшится?», «...Если вы не согласны сделать это сейчас, возможно позже нужно будет решать дополнительные проблемы связанные с этим», «Разве ваше бездействие поможет решить проблему?»;
- Апеллируйте к возможным последствиям в случае бездействия, что может случиться, если человек не примет решение приобрести ваш товар;
- Опишите возможные потери возможности;
Примените слова: потеря, проигрыш, ущерб, последствие, цена.
5. Зависть
Главная ваша задача - заставить клиентов «позеленеть от зависти» к кому-либо или к чему-либо. Эта эмоция отлично действует в продажах для женщин. Beauty-сфера, интернет-магазины одежды, журналы, косметология, ювелирные украшения, шубы и т.д.
Но кроме этого, указать на то, как будут завидовать клиенту, когда он приобритет этот товар, как на него будут смотреть. Это к пункту №2
Применяйте слова: конкуренция, лучший, лидер, последний.
6. Стыд
«Если я не сделаю это сейчас, я буду выглядеть глупо».
С этой эмоцией необходимо быть крайне осторожным. Ведь кто любит чувствовать себя пристыженным? Никто! Но если вызывать это чувство при помощи предложение вашего продукта или услуги аккуратно, то данная эмоция вызовет у клиента желание стать лучше прямо сейчас.
- Апеллируйте к прошлым ошибкам, которые решатся при помощи вашего товара или услуги;
- Нарисуйте картинку неприятного и неспокойного будущего, которое возникнет, если клиент не приобретет ваш товар;
- Если вы не возьмете курс сегодня, то что это говорит о вашем отношении к себе и своему здоровью? Вы оттягиваете это решение уже давно. Разве оно стоит того, чтобы откладывать улучшение своей жизни на потом?
Применяйте слова: ошибка, неудача, провал, избежать.