Все хотят, чтобы партнёры воспринимали их как экспертов. Потому на рынке важно выстроить модель идеального клиента (ICP).
Модель идеального клиента позволит вам улучшить ваши рекламные материалы; определить каналы, которые позволят привлечь клиентов; лучше узнать своего клиента.
Модель идеального клиента позволит сконцентрировать ваши продажи на людях, заинтересованных в том, чтобы заплатить за ваш товар. Если прибыль приносят только 30% ваших клиентов, то гораздо выгоднее будет, не распыляясь, сконцентрироваться на них. Вместо того чтобы продавать продукт тысяче человек, которые его не купят – лучше продать одному, кто точно уйдёт из вашего магазина с чеком.
Часто компании ограничивает портрет клиента всего несколькими формулировками: «мужчины среднего достатка, увлечённые автомобилями».
Модель идеального клиента – это список общих черт лучших клиентов из конкретного сегмента рынка.
Можно разделить атрибуты идеального клиента на несколько категорий:
1) Стандартные атрибуты: возраст, пол, должность, предпочитаемые соцсети, годовой доход, месторасположение, расходы, интересы;
Кроме того, важнейший атрибут – это проработка болевых точек клиентов – факторов, которые влияют на решение о покупке. Как именно ваш товар поможет решать проблемы вашего клиента?
2) Уникальные атрибуты: такие связаны с конкретным родом деятельности.
Например, для автомобильного сегмента это могут быть предпочитаемые марки автомобиля или вид машины. В каждой сфере есть свои важные атрибуты, которые необходимо знать продавцу.
Создание модели идеального клиента можно разделить на несколько шагов:
- Выберете один рыночный сегмент. Неправильно будет брать разные сегменты и создать универсальный портрет идеального клиента – при продаже такая информация не даст ничего, только снизит эффективность вашей маркетинговой стратегии.
- Определить по 10 наиболее прибыльных клиентов на каждый сегмент. Пусть они будут структурированы по уровню дохода.
- Составьте таблицу идеального клиента. Выделите ключевые атрибуты клиента для вашего продукта. Каждый из 10 клиентов должен быть рассмотрен в контексте этих 10 атрибутов.
- Для получения информации используйте соцсети – это лучший вариант. Идеальный вариант, конечно, это самому поговорить со своими клиентами. Если есть возможность, обязательно стоит провести интервью в дружественной обстановке. Главное – сделать это ненавязчиво, чтобы клиент не подумал, что это спам.
Рынок постоянно меняется – потому и вашу модель идеального клиента следует постоянно обновлять. Делать это следует минимум раз в год, а лучше – раз в квартал. Тогда Вы сможете найти к своим клиентам уникальный дружественный подход и не распыляться на рекламу для тех, кто не принесёт ничего вашему бизнесу.
#модельидеальногоклиента #ICP #Этичныймаркетинг #реклама #маркетинг
__________________________
Присоединяйтесь к нам в социальных сетях: