"В бизнесе, как и в жизни, вы получаете не то, чего заслуживаете, а то, что смогли получить в результате переговоров" Честер Ли Каррас
ПЕРЕГОВОРЫ - ЭТО ИГРА, В КОТОРОЙ ЕСТЬ ИГРОКИ, ПРАВИЛА, ВЫИГРАВШИЕ И ПРОИГРАВШИЕ.
ЧТОБЫ ВЫИГРАТЬ - НУЖНО НАБРАТЬ МАКСИМАЛЬНОЕ ЧИСЛО ОЧКОВ
Выиграть в коммерческих переговорах - это значит, что другая сторона получила 100% субъективное чувство удовлетворения от переговоров и вы получили 100% своих интересов по деньгам и условиям.
В Игре «Переговоры» должны быть выполнены следующие условия
1. 2 или более игроков (мотивированных сторон)
2. Наличие как конфликтных противоречий, так и общих интересов
3. Неопределенность (нет заранее предопределенного финала/договоренностей)
Очки складываются из двух параметров
1. Получение максимально возможного в рамках своих интересов
2. Создать Максимальную Удовлетворенность от игры у другой стороны
ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО:
В ПЕРЕГОВОРАХ - СПРАВЕДЛИВОСТИ И ИСТИНЫ НЕТ!
Стратегия переговоров должна быть WIN-WIN - нам здорово было играть с тобой в игру
При этом торг по условиям может быть WIN-LOSE - жесткие переговоры внутри WIN-WIN позиции - как и в любой другой игре в итоге один побеждает, а другой проигрывает, но в целом было здорово играть.
ПРАВИЛО СЕРЕДИНЫ
финальная цена будет посередине на шкале от заявленных первоначальных позиций сторон
Это значит, что если «Продавец» называет стартовую цену 200 тыс, а «Покупатель» 50 тыс - финальная сделка будет в районе 125 тыс.
Отсюда вытекает правило «Жестких переговоров» №1:
RULE #1. ВЫСОКАЯ СТАРТОВАЯ ПОЗИЦИЯ
🔹Игроки с более высоким уровнем ожиданий на старте игры «Переговоры» выигрывают.
🔹Во всех случаях, когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий, а другая — низким, побеждали те, кто имел высокий уровень ожиданий. Их мастерство и сила позиции на результаты не влияли.
🔹Люди, обладающие мастерством в переговорах, но не имеющие сильной позиции, настроены пессимистично и легко понижают уровень ожиданий. Наоборот, менее умелые люди, не имеющие силы, более оптимистичны и не снижают уровня ожиданий.
🔹Первоначальные ожидания должны быть большими, но не сумасшедшими.
🔹Психологически мы склонны повышать наши ожидания после успеха и занижать после неудач.
Что делать, чтобы повысить ожидания:
Взять листочек
1. написать на нем сумму (условия) по собственным ощущениям
2. зачеркнуть
3. написать вдвое больше
4. обосновать себе - почему это так
Итого - Первое торговое предложение должно быть самым выгодным для нас, но одновременно оно должно быть таким, чтобы мы могли его формально обосновать, не показавшись другой стороне сумасшедшими.
Из наблюдений - в России чаще и Продавец и Покупатель формулирует первоначальные ожидания по условиям сразу с «финальной цены».
Так, что в итоге сделка происходит с минимальным отклонением от стартовых позиций. Часто - это может не создавать удовлетворенности от игры.
Вопрос ко всем - легко ли вам значительно Повысить стоимость на входе в переговоры (если вы Продавец) или легко ли вам значительно Понизить стоимость на входе в переговоры (если вы Покупатель)?