Анализ - разве он нужен на начальном этапе, когда еще ничего не сделано? Обязательно! Анализ будет сопровождать вас на всем ведении отдела продаж, начиная от его создания и заканчивая созданием бизнес-плана на каждый следующий год работы.
Что анализировать на старте? В первую очередь свой продукт или услугу, которую вы будете предоставлять. И тут очень много аспектов, которые могут повлиять на структуру вашего будущего отдела.
Первое, что нужно проанализировать — это рентабельность. Насколько у вас маржинальный продукт, и сколько вы можете выделить в работу отдела, ведь от этого будут зависеть ваши мотивации и вливания в рекламу.
Поняв маржинальность продукта, нужно определить его сложность. Какой тип менеджера сможет его продать (менеджер по обзвону, менеджер уровня работы с ключевыми клиентами, хорошо обученный продажник или торговый представитель), а может и вообще будет достаточно хорошей рекламы и менеджера на входящий поток заявок.
После грамотного анализа продукта вам потребуется проанализировать ваши цели, и у вас должна сложиться первоначальная картина отдела. Один человек или структура из десяти уже не так важно, когда вы понимаете, как вам нужно двигаться. Но на этом анализ не заканчивается, теперь он будет вас преследовать на каждом шагу, ведь все наши действия нужно анализировать, чтобы добиться классного результата.
И все-таки приведу пару примеров, какой может быть структура отдела, допустим, со сложным продуктом:
- Нам понадобится человек в "полях", торговый, который может вживую достучаться до потенциального клиента и совершить ту первую заветную продажу, а дальше он будет переводить таких на офис-менеджера, который будет поддерживать связь и работать над расширением позиций, а торговый не будет тратить на него время и приступит к обработке следующего непреступного клиента.
- Вариант два, наш продукт вроде и позволяет взять торгового, но не является особо сложным, тогда лучше эти деньги вложить в рекламу, чтобы наладить постоянный приток лидов, которые сможет обрабатывать ваш офис-менеджер.
Анализ территории, на которой вы планируете работать, тоже сильно повлияет на структуру, которую вы будете создавать. К примеру, проанализировав продукт, вы понимаете его оборачиваемость, то есть сколько раз у клиента в нем потребность за год. И от этого количества зависит, сколько людей нужно на определенную часть территории. Очень часто тут допускается ошибка, когда, к примеру, мотивация менеджера очень слабая и позволяет ему заработать только при больших продажах, а территория его сильно ограничивает (на ту территорию, где должно было работать два менеджера, вы поставили одного), что приводит к частой "текучке" на данной позиции.
Еще, к примеру, анализ территории может толкнуть вас на то, что на отдаленной территории вам не обойтись без филиала или небольшой точки продаж (к примеру, для раскрутки вашего товара нужно, чтобы новые клиенты всегда могли быстро купить "расходники" или более дешевый товар, который вы не сможете быстро доставить по их требованию).
Итак, подводя итог, нельзя пренебрегать анализом на любой стадии, ведь в противном случае вам придется перестраиваться не один раз.