Первый шаг к своему отделу продаж

"У меня есть отдел продаж" — громкие слова, которые хотел произнести каждый бизнесмен, продающий товары или оказывающий услуги.

Актуально ли сейчас? Что для него нужно, и кому он собственно нужен? Именно этой теме я хотел посвятить несколько статей, в которых расскажу пошагово свое видение этого глобального процесса.

Начнем с того, что я убежден, что отдел продаж должен быть абсолютно у всех, кто продает товары, оказывает услуги да и вообще хочет получить прибыль, даже если он будет состоять из одного менеджера. Но ведь это же не отдел с одним-то менеджером, как многие могут сказать, но это не так. В моем понимании, отдел продаж это не только кол-во людей, а совокупность выстроенных действий, направленных на увеличение качества или кол-во продаж.

Первый и самый сложный вопрос для всех, кто взялся за его организацию: "С чего начать? ". Вот этому первому шагу и хотелось сегодня посвятить свою статью.

Постановка целей! Важнейший шаг, которому нужно уделить очень много внимания и времени. От цели зависит вся стратегия развития. Да, цели могут быть скорректированы в процессе, но основа уже должна быть на старте.

Цели можно ставить по-разному, кто-то начинает двигаться от промежуточных, например, "собрать команду", кто-то от конечной "хочу выйти на рентабельность в определенную сумму". Мне больше нравится отталкиваться от конечной, ведь так проще прописать все переменные. Но можно брать ту, которая достижима, к примеру, в ближайшие два-три года. Есть один легкий способ, на мой взгляд, как легко прописать все переменные для достижения цели и быстро выстроить стратегию. Вам просто понадобится задавать себе один вопрос из техники SMART, и с помощью ответов на него выстроить логическую цепочку действий.

"За счет чего достигнем?" — вот он вопрос, который придется задать себе очень много раз.

Давайте разберем на примере, где наша цель будет организация нового отдела продаж. За счет чего мы его организуем? И тут могут быть разные варианты ответа, которые и будут создавать нашу стратегию. Допустим, у меня это выходит так (если, конечно, немного сократить):

- Цель Организация ОП, решение с помощью НОП

- Цель НОП выстраивает ОП, решение с помощью расширенных полномочий (отдаем все в его руки)

- Цель определить квалификацию нужного НОП, решение - подготовить список необходимых качеств и опыта для достижения

- Цель найти НОП, решение с помощью объявлений и рекомендаций

- Цель разместить объявления на НОП, решение - нужно придумать мотивацию и определиться с площадками

И так далее, пока у нас не будет выстроена структура действий до ее достижения! Да, это долго, и можно все сделать намного проще, но поверьте, когда у вас есть четкий план, как двигаться, вы это делаете намного быстрее, чем когда двигаетесь хаотично.

И это всего лишь первый шаг к достижению вашей цели. Ну а в следующей статье я хочу рассказать про анализ.