Определение психотипа клиента тоже поможет выгодно построить с ним диалог.
Гипертим
Помните Ричарда Гира из легендарного фильма «Красотка»? Это именно такой тип. Солидный, ухоженный, не скрывающий наличие денег, готовый купить все здесь, если его хорошо обслужат или если будет соответствующее настроение.
Предлагайте такому клиенту все самое лучшее, смейтесь, если шутит, и пропускайте мимо ушей, если хамит. При возможности подчеркивайте, что предложенное не каждый может себе позволить.
Эпилептоид
Очень аккуратен, недоверчив и осторожен. Независимо от того, насколько дорогие на нем вещи, они в идеальном состоянии, а сам он очень любит задавать вопросы и получать на них точные ответы. Иметь дело с таким клиентом непросто, но зная, как вести себя с таким, его вполне можно выдержать и даже подружиться. Главное не нервничать, держать невозмутимость и быть дружелюбным. Спокойно отвечайте на бесконечные вопросы, демонстрируйте продукт со всех сторон, давайте советы и приводите статистику. Ему понравится с вами общаться и продажа состоится, если вы сможете показать свой профессионализм и идеальное знание товара.
Истероид
Такой клиент обычно вычурно одет, ведет себя вызывающе, любит делать покупки, демонстрировать нетривиальный вкус и финансовое положение.
Любит поговорить и хочет всем нравиться. Такого клиента достаточно просто слушать, и он с удовольствием будет иметь с вами дело и совершать покупки. Смело предлагайте ему самый дорогой товар, предлагайте все особенное и нестандартное – он будет в восторге! Представляя товар, акцентируйте на том, что не каждый способен оценить такое решение. Увеличивайте сумму чека, предлагая попутный товар.
Шизоид
Этот тип клиента не любит привлекать к себе внимание, но стремиться выделяться некоторыми деталями, поскольку ни за что не согласится быть «как все». Такие люди не любят общаться, опасаются, что им начнут предлагать что-то ненужное или недостаточно интересное. Такому типу лучше не мешать: сам спросит, если понадобится. Главное – не давить, быть рядом, отвечать на вопросы, если сам пойдет на контакт. Помните, что если такой покупатель совершит покупку, то с огромной вероятностью вернется к вам еще.
Астеник
Скромный и тихий, склонен извиняться и не любит общаться. Будьте внимательны, он стесняется задавать вопросы, поэтому общайтесь с ним аккуратно, будьте открыты и доброжелательны, убеждайте в правильности выбора. Не стремитесь убедить, будьте честны. Он не станет сдавать товар, даже если обнаружится брак, но и не вернется, если вы убедите его купить ненужную вещь.