Успешные продажи – это способность найти общий язык с потенциальными клиентами. Они такие разные. Убедить двух разных клиентов одним и тем же способом невозможно. Предлагаем классификацию, которая поможет наладить контакт с клиентом, грамотно спланировать продажу и переговоры.
Что касается продажи, важно понимать, к какому типу относится клиент по своим желаниям и возможностям:
- Хочет и может. Хорошо, если попадается клиент, который хочет купить товар и у него есть такая возможность. Это лучший вариант, не нужно даже отрабатывать возражения. Главное «не спугнуть»: приятно улыбайтесь и рассказывайте что-то полезное и не отвлекающее, например, об особенностях эксплуатации товара. Если клиент в хорошем расположении духа, попробуйте воспользоваться удачей и осуществить дополнительную продажу. Только не надо навязываться. Лучше оставить хорошее впечатление – он еще придет, если ему было приятно обслуживание.
- Хочет, но не может. Есть клиенты, которых не нужно уговаривать. Они и сами рады бы, товар им нравится и купить его хочется, но нет возможности. В таком случае не нужно нажимать на презентацию, лучше постарайтесь понять, почему он не может купить товар, и убедить, что товар имеет важные преимущества и дождется его. Клиент вернется именно сюда, когда у него появится возможность. Если причина – нехватка средств до полной суммы, клиенту можно сделать скидку или предложить рассрочку.
- Может, но не хочет. Бывает, у клиента есть деньги, но он не особо заинтересован в покупке. Не стоит навязываться: потенциальные клиенты, имеющие средства, оценят понимание и придут к вам, когда им понадобится ваш товар. Вам нужно лишь честно ответить на вопросы, отработать возражения и озвучить возможные дополнительные условия, например, розыгрыш призов, скидки или подарки, а также ознакомить с ассортиментом и ближайшими поступлениями. Если вы уже общаетесь с покупателем, значит, его что-то привлекло или заинтересовало в подобном товаре или услуге.
- И не может, и не хочет. Нужен ли вам такой клиент? Если да, то попытайтесь превратить его в клиента, который хочет, но не имеет возможности. Для этого можно попытаться изменить его представление о собственных желаниях и потребностях.