Кейс: путь российских амортизаторов на вторичный рынок Европы
Детальное маркетинговое исследование — первый этап на пути экспортера на новый рынок: знание конкурентов, клиентов, требований и барьеров сохранят ваш бюджет от слива на нецелевые действия.
Содержание:
- С какой задачей пришел экспортер
- Карта проекта для поиска решений задачи экспортера
- Ценные источники информации на рынке амортизаторов
- Какие результаты по итогам исследования были получены
- Рекомендации для экспортера амортизаторов
Первоуральский автоагрегатный завод – одно из немногих российских предприятий, которое производит амортизаторы для коммерческого транспорта. Компания с 2016 года начала налаживать экспорт в страны СНГ – Республику Беларусь и Казахстан. Производственные и экологические стандарты предприятия по системе сертификации ISO позволяют расширить направления экспорта.
К 2020 году было принято решение рассмотреть развитие экспортных поставок в страны Европы для транспортно-логистических компаний, имея аналогичный опыт сотрудничества в России.
С какой задачей пришел экспортер
Компания обратилась в Центр поддержки экспорта Свердловской области с просьбой организовать маркетинговое исследование.
Руководством поставлена задача найти партнеров и клиентов среди транспортно-логистических компаний в Европе. В странах ЕС сосредоточены производственные базы грузового и пассажирского транспорта мировых брендов (SCANIA, DAF, VOLVO, Renault, MERCEDES-BENZ, МАN). Для этой задачи требовалось детально изучить инфраструктуру рынков.
Карта проекта для поиска решений задачи экспортера
Заявку на работе по исследованию в ЦПЭ взяла команда Woodbag.
Совместная работа руководства предприятия и Woodbag началась с разработки плана и изучения продукта. ПААЗ определил страны исследования: Германия, Польша и Латвия — контрастные страны по масштабам экономики, территории, интенсивности грузоперевозок, наличии базы производства автокомпонентов и запчастей, рыночным условиям, что подтвердили результаты исследования.
По итогам брифинга команда аналитиков определила стратегию, методы и каналы поиска информации “из первых рук” для оценки показателей европейских рынков, рекомендуемых Минэкономразвития РФ для оценки экспортного проекта:
- Состояние рынка: объем и динамика роста, игроки, цепочка поставок, барьеры и риски;
- Ключевые игроки рынка: характеристики компаний, объем закупок и продаж;
- Что продают конкуренты: характеристики товаров и услуг, коммерческие условия сотрудничества, розничные и оптовые цены;
- Критерии выбора товаров и услуг конечным потребителем;
- Ценообразование и воспринимаемую стоимость товара;
- Цепочка поставок: количество посредников;
- Покупательская способность.
Ценные источники информации на рынке амортизаторов
Команда Woodbag узнала как строится бизнес вторичного рынка автокомпонентов в России, как сформирована цепочка поставок, проанализировала страны экспорта для амортизаторов российских предприятий.
На первом этапе ценными источниками сбора информации выступили — клиент, ассоциации поставщиков и закупочных групп, аналитические агентства и эксперты.
Выяснилось: поставки в страны ЕС из России носит ситуативный характер.
- Европейские поставщики весьма настороженно относятся к «российскому качеству».
- Внутри ЕС действует беспошлинное пространство на импорт/реимпорт.
Поставки амортизаторов для коммерческого транспорта происходят за счет кооперации российских производителей автотранспорта и запчастей и европейских производителей запчастей, локализованных на территории РФ (КАМАЗ и ZF, VOLVO и ГАЗ и др.).
Вторым шагом в поиске информации стал анализ данных исследований международных агентств и атласов, государственной статистики в Германии, Польши, Латвии. В качестве источника информации также использовали сайты ГИБДД этих стран – там публикуется детальная информация о транспортной инфраструктуре по регионам.
Третий шаг в поиске информации — анализ сайтов конкурентов и профессиональных объединений поставщиков автозапчастей. Специалисты Woodbag обзванивали интернет-магазины поставщиков, выясняли условия оптовых поставок и узнавали цены. В среде профессиональных маркетологов это называется «методом тайного покупателя».
Чтобы составить полную картину рынка, оценивался не только оценить объем и доли конкурентов. Стояла задача понять, кто будет покупать продукцию ООО «ПААЗ». Решение искали, исследуя списки авторизированных дистрибьюторов, ассоциаций поставщиков. Покупателей отслеживали по экспертным опросам сотрудников и сайтам компаний-производителей и компаний-поставщиков, связывались под легендой «тайного продавца».
Какие результаты по итогам исследования были получены
Рынок и конкуренты: вторичный рынок амортизаторов Европы насыщен.
Рынок Европы в сегменте коммерческого транспорта занимает 2 Место в Мире после США.
Во-первых, специфика цепочки поставок заключается в кооперации глобальных концернов автопроизводителей с производителями запасных частей и компонентов с автопроизводителями от первичного до вторичного рынка.
Во-вторых, конкуренты — крупные бренды с мировым именем — немецкий концерн ZF (Sachs, TRW), Bilstein (Febi), индийского бренда Gabriel India, итальянцев Magneti Marelli S.p.A., американских компаний Tenneco Automotive (Monroe) и MERITOR (Wabco), которые действуют через сеть партнеров и дилеров, контакты закупочных групп, европейский каталог Tec.doc, авторизованные автосервисы.
В-третьих, для попадания на рынок в соответствии с требованиям ЕС, производитель амортизаторов должен технологически соответствовать ОЕ стандарту оригинального производителя.
В-четвертых, сила бренда, контракты и маркетинг гарантируют приоритет в поставках и дилеров и дистрибьюторов.
В-пятых, со стороны конечных потребителей, напротив, сила бренда, высокая цена и маркетинг, не гарантирует высоких рейтингов. В ТОПе рейтингов немецкие и польские бренды среднеценового сегмента.
В-шестых, в Европе настороженно относятся к российским поставщикам, нет знания и лояльности, доказанные сильными брендами и поручителями со стороны автоконцернов.
Прочитать полную версию статьи можно у нас в блоге по ссылке
#европа #бизнес #бизнес в европе #маркетинговые исследования #экспорт #экспорт в европу #амортизаторы #исследования #исследование рынка #маркетинг