Для меня в свое время открытием была мысль, что сотрудничество — это когда одинаково полезно двум сторонам. Ключевое слово «одинаково». Как только кому-то становится чуть более полезно, сразу начинается эксплуатация. Иногда, шантаж и эксплуатация.
Почему? Потому что у нас же вообще не учат переговорам. Не учат, как кратко и четко выразить свою мысль. Не учат, как найти win-win решение. Как сделать это вместе.
Я искренне бешусь таким классическим вариантам переговоров как «давайте познакомимся» и «вы нам что-то расскажите о себе».
Другой канонический пример — это когда на переговоры люди приезжают без переговорной позиции и видения, хотя бы примерного, выгод и рисков сотрудничества. У вас так бывает? Ну когда на вопрос «а чем может быть это полезно нам?» у собеседника поджимаются губы, и он цедит «Не знаю, вам решать»?
Забываем, что это просто трата времени. Не обращаем внимание, что это просто неуважением к вам. Это все ерунда, хоть и досадная.
Дело в другом: на таком партнерстве далеко не уедешь. Априори. Если твой партнер «на берегу» не думает о твоей выгоде, о твоих рисках, о твоих ожиданиях — это не партнерство, это детский сад. Кто-то в этой системе станет «папой», и будет тащить отношения, кто-то — «ребенком».
Одинаково плохо, если партнеры свои выгоды обсуждают не в терминах «предметной области». Или только с одной стороны. То есть, если мы театр, ставим спектакль, то наша выгода тактическая — прибыль (через цену билета и посещаемость), а стратегическая — развитие, изменение людей к лучшему.
Забудем про тактику — не достигнем стратегической цели. Забудем про стратегию — быстро потеряем тактический успех. Чудес не бывает.
Переговоры с партнером, которого интересуют только деньги так же непродуктивны, как и переговоры с тем, кто сеет вечное и доброе.
Обе выгоды, обе философии важны в контексте длительного, устойчивого сотрудничества. И когда одна сторона, или, что бывает чаще, обе, зациклены на одном, получается криво. Недолго и с криками. Иногда со слезами.
Я это к чему пишу?
В нашей с вами суматошной жизни на первое место в длинном списке навыков любого человек выходит навык переговоров. Надо не просто развивать умение механистически анализировать информацию о будущем партнере, и создавать для него ценностное предложение. Надо еще и как-то развивать в себе эмпатию, пытаться понять своего визави, его чувства и эмоциональные ожидания от встречи с вами, от будущего сотрудничества.
Вот такой вот призыв получился. А то нервов же не хватает.
Если было интересно — подписывайтесь на каналы в Дзене и facebook!
