Что на самом деле покупают наши клиенты? Диагноз? Наше время? Формат нашей работы? Обещание избавиться от всех жизненных проблем? За что платят клиенты?
Люди готовы заплатить за все, что они хотят и мечтают получить. Все люди о чем-то мечтают. Все люди чего-то хотят. Они готовы платить за реализацию своих желаний, а не за диагнозы, форматы и ваше время.
Люди мечтают о жизни без кредитов, хотят купить квартиру, машину, больше времени проводить с семьей и близкими, мечтают о муже, о детях, о здоровых отношениях, о том, чтобы быть единственной для своего мужчины, о том, чтобы найти свое место под солнцем, о счастье своем и своих любимых.
Вам очень важно понимать, о чем мечтают ваши клиенты, какие мотивы есть у их действий, прежде чем создавать, упаковывать и продвигать свои услуги. Они покупают обещание оказаться в мечте, вашу личную веру в то, что их мечта осуществима. Потому что сами там оказаться не могут. А очень хочется и желательно еще вчера.
То есть продукт всегда создается под потребность того, кто является его клиентом. Чтобы ваши услуги (неважно — коучинг, консультации, тренинги) начали продаваться, вам необходимо в первую очередь перестать продавать решение всех проблем сразу. Потому что никто не покупает решение всех проблем. Прицел должен быть в определенную нишу, в острую проблему, в понятную аудиторию и решение, которое будет интересно именно этой аудитории.
Человек, понимая спою конкретную проблему, покупает решение под нее. И чем лучше вы попадете в эту осознаваемую человеком проблему, чем лучше вы упакуете обещание результата, тем сильнее человек захочет решать ее вместе с вами.
Смотрите. Первый вариант объявления: «Нужна консультация семейного психолога?». Второй вариант: «Как удержать мужа в семье?». Какой из них вызовет больший отклик у девушки, которой, как она думает, изменяет муж?
Она ведь не просыпается утром с. мыслью: «Где бы мне найти психолога, чтобы он сделал со мной и моим мужем что-то волшебное, чтобы этот засранец перестал мне изменять. Только консультация мне поможет». Так девушки думают очень редко.
Она пока только подозревает, но уже на 99%. С мужем об этом поговорить боится. Ей страшно, что отношения закончатся. Она боится его потерять. Дети опять же. Кому она будет нужна с двумя детьми после второго брака? Столько всего в ее голове в этот момент всплывает, такие внутренние диалоги происходят.
Она мечтает о том, чтобы ее муж больше времени проводил дома с ней и с детьми, чтобы хранил ей верность, чтобы он остался с ними навсегда, чтобы она была единственной для него, чтобы он заботился о ней, дарил подарки, водил в кино, в рестораны, был ее надежным плечом и опорой. Это ее мечты, за осуществление которых она готова будет заплатить, потому что проблема в ее жизни есть, а решить ее самостоятельно она не может, хотя делала уже множество разных попыток Люди платят не за консультации, не за диагнозы» и форматы работы. Им нужен результат. Им хочется. чтобы ИХ мечты осуществлялись, но они не понимают, как это сделать. Им нужно волшебное знание, которое вы можете им дать, если они о вас узнают. Им интересно лечение того зуба, который болит у них именно сейчас и не дает им спать и радоваться жизни.
Консультация, тренинг, коучинг - это не результат, не мечта, не то, за что люди платят. Мы не продаем форматы, не продаем диагнозы, не продаем информацию, иначе бы все умные по умолчанию всегда были бы богатыми.
Мы продаем обещание оказаться в мечте, обещание результата, который с нашей помощью клиент получит быстрее, легче, выгоднее.
Люди покупают обещание новой жизни и доверяют тому, кто дает им мотивацию и энергию на изменения, кто сам прошел через эти изменения, кто получил то, что хотят получить они, у кого достаточно энергии на то, чтобы вести за собой людей туда, куда боятся идти они, кто готов идти с ними рядом и давать им поддержку и заботу.
Люди готовы платить за крепкое и надежное плечо рядом, за чувство удовлетворения от жизни, заменившее пустоту внутри, за отсутствие кредитов, за отношения, полные поддержки, любви, взаимопонимания и гармонии, за деньги, которые приходят в их жизнь легко, за здоровье, за возможность зарабатывать, занимаясь любимым Делом легко и с удовольствием. Люди платят за конкретный результат.
И все вышеперечисленное — это разные обещания результатов. Если мы обещаем человеку жизнь без кредитов — это одна ниша со своим набором болей, страхов, убеждений, надежд, моделей поведения, с которыми придется работать. Если обещаем решить проблему сохранения отношений — это другая ниша, в которой человека беспокоят другие вопросы..
Это называется выбором ниши. Именно с этого процесса начинается создание любого продукта. И это касается не только помогающего бизнеса.