Некоторые из этих ошибок, часто, являются неочевидными для менеджеров. А РОПы их могут попросту игнорировать...
1. Озвучивать цену сразу. До презентации.
Если в вашей нише есть возможность не называть цену на продукт сразу, делать это запрещено! Менеджеру необходимо создать доверие между ним и клиентом, создать образ в голове клиента, поднять его эмоции и желания, выяснить мотивы и презентовать продукт опирая на них.
Если человек сразу спрашивает о цене, вам нужно уводить внимание на другие вопросы выявляющие его потребности: "Скажите откуда вы о нас узнали?"; "У вас уже был опыт пользования этим продуктом?"; "Вы уже знаете о том благе, которые принесёт наш продут?" в конце концов.
Пишите мне в инстаграм, мы вместе определим вопросы, с помощью которых вы только усилите своё предложение и значительно поднимете его ценность.
2. Презентовать продукт до выявления потребностей
Рассказывать о вашем продукте можно бесконечно с разных граней и с любого конца. Но это "выстрел дробью по воробьям", что-то из ваших слов обязательно попадёт в потребность клиента, но эта болтология, а не продажи. Это занимает много времени и внимания, как вас, так и клиента, при том, что покупатель просто перестаёт слушать, особенно, когда речь не про него и его мотивы.
3. Считать что в продажах подвешенный язык - залог успеха
В продажах, главное грамотно управлять диалогом и слышать клиента опираясь на его слова. Многие менеджеры ошибочно полагают, что 10 минут рассказывая о продукте, проводя красивую презентацию перепевчатым голосом без запинок и есть хорошая продажа. Я тоже был таким. Но, необходимо быть в диалоге, а не в монотонном монологе. Необходимо учиться управлять вниманием клиента, чтобы он ни на секунду не выпадал из процесса.
Пишите и я проведу первый безоплатный аудит вашей системы продаж.
4. Выявлять потребности в процессе презентации.
Это вообще уводит внимание клиента от того, что вы ему рассказываете, вдруг, между делом спросив "кстати, а как вам вот это..?" или "надеюсь вам с этим будет комфортно..?" и всё в этом роде.
Внимание клиента это самое ценное, что у нас есть в процессе, нужно с ним бережно.
Не перебивайте сами себя в процессе презентации, относитесь к себе, в первую очередь, с уважением.
5. Думать, что цена - главный аргумент
Многие менеджеры, особенно новички считают что цена это главный фактор принятия решения. "Если у нас дешевле то будут покупать, если у нас дороже будут покупать у конкурентов". Но самое главное, что клиенту необходимо донести ценность, что он получит нечто большее, чем те деньги, которые заплатит.
Разве вы хотите самых дешевых вещей? Дешевые часы? Машину подешевле? Вот ваши клиенты тоже нет. Они хотят другого. Ваша задача это выяснить.
6. Винить обстоятельства.
"В этом месяце мне не повезло" "Это клиенты такие"; "Наверное у него что-то не получилось" "Здесь просто такой менталитет..."; и прочее. Дело в том, что тот, кто делает передачу мяча, тот и несет ответственность за его траекторию. Только менеджер в ответственности за происходящую коммуникацию с клиентами и продажами. Если клиент сливается после 20 минут разговора, если не берёт трубку, если отказывается от покупки не смотря на предоплату, то это не он мудак... как вы понимаете.
Менеджеров, которые постоянно обвиняют внешние обстоятельства перевоспитать сложно, но возможно и более того вывести их на совершенно новый, совершенный уровень.
Записывайтесь на первый безоплатный аудит вашего отдела продаж, я расскажу, как с этим быть.
7. Не выполнять обещания.
Здесь всё очевидно и часто относится к пункту №6. -"Я ждал ваше КП. Почему не выслали?" - "Я в отпуске был!".
Это недопустимо ни при каких обстоятельствах. Это уничтожает доверие клиента. Необходимо контролировать все эти процессы с помощью грамотной регламентации работы менеджеров, с помощью СРМ, IP-телефонии и небольшого отдела контроля качества, на 10 менеджеров достаточно будет одного ОКК.
Ну и конечно...
Бонусный 8й пункт. Надеяться на везение!
Продажи - это технологии. Удача тоже присутствует, но когда эти технологии грамотно применяются. Часто менеджеры, особенно новички, только и ожидают этого везения, абсолютно не отдаваясь процессу продаж. Внедрение и адаптация новых технологий это и есть главный фактор роста продаж.