В 2015 году выпускник МГТУ им. Баумана запатентовал технологию защищенной передачи данных SD MAN. За 6 лет стартап стал лидером в разработке решений в области информационных телекоммуникаций и вышел на крупных клиентов: Сбербанк, Ростелеком и ОЭК. Планы у руководства амбициозные - завоевать рынки Азии, Латинской Америки и увеличить выручку с 500 млн до 10 млрд. Олег Ларионов, генеральный директор компании, рассказал сложно ли основать технологический стартап в России и как компании удается создавать на заводе в Москве продукты - «убийцы» западных гигантов типа Cisco.
О становлении компании
- Сферой IT и телекоммуникаций я занимаюсь больше 25 лет. За это время успел поработать в различных крупных компаниях в разных странах. Я был специалистом по сетям связи, поэтому хорошо знаю изнутри все процессы начиная от телефонии и заканчивая передачей данных. В конце 90-х у нас в стране возникла мода на работу за границей. Меня эта волна тоже захватила. Так я попал в Cisco Systems в Сан-Хосе. Это одна из крупнейших компаний ИТ-производителей в мире. Там мне приходилось постоянно и очень плотно взаимодействовать с различными заказчиками. Удалось поработать с такими гигантами, как Google, Facebook, Apple, eBay. Карьера складывалась замечательно, но в какой-то момент захотелось перемен и нового вызова. Как раз появилось интересное предложение- возглавить развитие транспортной сети МТС. Я отвечал за стратегию, эксплуатацию, качество транспортной сети, участвовал в строительстве 3G, 4G-сетей. После большой карьеры в крупных корпорациях и обучения на Executive MBA, созрела идея начать собственный бизнес. Это был как раз 2014 год, Россия в то время уже начала брать курс на импортозамещение. У меня всегда была мечта создавать что-то свое- новое и интересное. Так в 2015 году родился «Бифорком». Сначала мы продавали готовую продукцию - закупали оборудование, произведенное в Китае с использованием созданного нами софта. Потом попробовали сотрудничать с несколькими американскими вендорами, пытаясь локализировать технологию SD WAN. Но все попытки были неудачными. Основная проблема, которая там возникала, была связана с передачей интеллектуальной собственности. Это привело нас к мысли, что нам нужно создавать что-то свое. В первые разработки я вкладывал свои личные деньги. Естественно, сначала эти вложения были убыточными, потом в какой-то момент мы вышли в ноль. Так родилась наша технология централизованной и защищенной передачи данных SD-MAN (Software Defined — Machine Automated Network). Мы взяли самое лучшее, что могло быть в этой части и в итоге смогли предложить на российском рынке уникальное решение.
Секрет успеха стартапа
- Ключевая вещь в стартапах - не идея, как думают многие, а execution. У вас может быть не на 100% выигрышная идея, но критически важно, чтобы она была правильно реализована и внедрена.Второй важный момент — то, что называется Customer needs. У вас должно быть четкое понимание, что именно нужно заказчику. Ведь конечная цель - это всегда продажа услуги, продукта, сервиса. Чтобы что-то продать, вы должны выявить проблему, которая существует у клиента, и решить ее. То есть основная задача - найти точки спроса. Без этого вы не создадите ничего такого, на что будет спрос, ни в Израиле, ни в Силиконовой долине, ни в России.
О продуктах «Бифорком»
-Основной продукт «Бифоркома»- маршрутизаторы. На них приходится больше 60% продаж на российском рынке. В настоящее время мы разрабатываем новый тип роутера. Это будет еще один «убийца» Cisco и Huawei. Он будет работать на нашей технологии SD-MAN. Сейчас мы добавляем в линейку новый класс маршрутизаторов - с поддержкой 5G. А в следующем году рассчитываем вывести на рынок новый тип высокоскоростного маршрутизатора для операторов мобильной связи. Это более мощное устройство, подобные вещи делают сейчас две-три компании в мире.
Второй базовый продукт «Бифоркома» - коммутаторы. У нас уже есть одно семейство из пяти типов коммутаторов, которые могут использоваться в офисах, кампусах и так далее.
Третий тип решений - персональные компьютеры. В настоящее время мы производим два типа тонких клиентов с процессорами Intel. Потребность в таких устройствах на российском рынке составляет минимум 150-200 тыс. штук в год. Это большой рынок! Мы стремимся делать все наши решения на 100% российскими. Мы полностью владеем всеми разработками, контролируем программное обеспечение, конструкторскую документацию, сборку и тестирование, наладку и сервисное сопровождение. Это наша авторская история.
О конкуренции
- Создавая те или иные продукты, мы изначально ориентируемся не на российских игроков, а на крупнейшие западные компании. Для меня в принципе не существует конкурентов среди российских производителей. К примеру, основные наши конкуренты в части решений SD-WAN - крупнейшие западные компании, такие как Cisco, Vmware и Riverbed. На рынке высокоскоростных роутеров, коммутаторов и персональных компьютеров мы конкурируем с той же самой Dell, HP, Cisco, Juniper и Huawei.
О планах
-В этом году мы фокусируемся на развитии продуктов, расширении линейки. А в следующем начнем активно развивать экспортное направление. К примеру, нам очень интересны рынки Сингапура, Малайзии, Индии, Латинской Америки. Я уже говорил, что мы стараемся создавать решения, которые могут конкурировать на международном уровне. Они обеспечивают заказчику более высокую скорость, более дешевую эксплуатацию и легкое управление. Такой продукт всегда будет отвечать потребностям клиентов что в России, что в Америке, что в Китае, что в Сингапуре. Сделав ставку на это, мы уже сейчас можем говорить, что у компании очень хороший экспортный потенциал, уже есть ряд договоренностей с иностранными партнерами.
