Умение вести переговоры сопровождает нас везде и всюду, оказываясь полезным в различных ситуациях. Обладание таким умением позволяет не только получить желаемое, склонив оппонента в свою сторону, но и избежать конфликтов, умело выстроив диалог. Посмотрим, какие приемы будут полезны в переговорном процессе.
Моменты слабости
Давайте определимся сразу: есть некоторые вещи, которые находятся внутри нас, но сильно ослабляют позиции в переговорном процессе: стыд, совесть и сочувствие. Когда у вас есть подобные эмоции, будет сложно закончить переговоры в свою пользу. Понятно, что речь идет о разумных границах, но важно помнить, что эмоциональность ваш враг.
Зрите в корень
Поймите, что на самом деле нужно оппоненту. Когда покупатель пришел в магазин за часами, это не значит, что он хочет всегда знать, который час. Возможно, для него это аксессуар для отображения статуса, тогда он готов купить вещь подороже. Понимаете, о чем речь? Многие отталкиваются лишь от того, о чем оппонент заявляет в открытую. Поэтому мыслите шире и не гонитесь решать вопросы с места в карьер.
Держите паузу
Не стоит принимать первое предложение и уступать что-то просто так, даже если это совсем не значимый для вас фактор. Так вы только заставите оппонента задуматься (или вообще отпугнете его) и не сможете получить что-то на более выгодных для себя условиях. Пробуйте всегда получать максимум!
Не предлагайте нового без ответа на предыдущие предложения
Если вам не дают ответ, вы сразу пытаетесь предложить более выгодные для второй стороны условия. Не надо так делать, это ошибка. Ждите обратной связи проанализируйте, что именно не устроило в начальной версии. Иначе вероятна курьезная ситуация, когда вам еще не успели ответить, а вы уже, к примеру, снизили цену.
От третьего лица
Способ ведения переговоров от третьего лица поможет вам получить эмоциональную разгрузку и снизить собственное напряжение, если тема предстоит неприятная. Таким образом вы освободите себя от возражений торга и комментариев, давая понять, что с вами это делать бесполезно.
Где взять это третье лицо? Если его нет - придумайте. Все равно, как правило, одного упоминания достаточно и о том, что его нет, никто не узнает.
Не показывайте важность
Если вы покажете оппоненту, что предмет переговоров важен для вас или то, что кроме него вам помочь некому, вы сразу займете слабую позицию. “Мы изучили множество прайс-листов и у вас самые низкие цены”, “Мы работали со многими подрядчиками и они выполнили работу плохо, поэтому я не хочу с ними сотрудничать” - эти и подобные фразы сразу возвышают того, с кем вы ведете диалог и позволяют ему диктовать условия или не идти на уступки.
Ищите выгоду
Если случилось так, что в ходе сотрудничества второй стороной была допущена ошибка, не стоит просто возмущаться по этому поводу и сотрясать воздух бесполезной критикой. Попробуйте найти выгоду, поинтересовавшись, как оппонент готов сгладить недоразумение.
Полезная конкуренция
Если у вас нет конкурентов, то самое время их себе придумать. С одним лишь условием: их предложения должны быть хуже ваших. Такой прием подойдет, когда требуется сбросить цену. Вы предлагаете уступить, например, 10% от цены продавца, а, получив отказ, к продавцу обращаются “конкуренты” с запросом еще большей уступки. Скорее всего, ваше предложение в последствии будет принято.
То же самое, кстати, работает и наоборот. Пусть у вашего оппонента появится “конкурент”, который предлагает более интересные вам условия.
Рассказывайте о преимуществах
О преимуществах, которые получит вторая сторона, если примет ваши условия. если вы будете зацикливаться только на том, что важно для вас, вы проиграете.
Мнимое согласие
Начинайте переговоры с тех пунктов, по которым у вас нет никаких возражений. Так оппонент расслабится и потеряет бдительность, думая, что все пройдет гладко.
Демонстрация слабости
Есть еще один вариант: покажите свою рассеянность в начале диалога. Уроните ручку, долго ищите блокнот и так далее. Это притупит бдительность второй стороны и она начнет думать, что с таким то собеседником дело сразу в шляпе.
Не реагируйте
Иногда в ход пускают совсем некрасивые атрибуты: повышение голоса, слезы, истерики (да, бывает всякое). Ваша задача никак не реагировать. Ведь вам важно получить желаемое, а не ввязаться в словесную перепалку.
Сложный путь
Чем больше времени потратил ваш собеседник на то, чтобы добраться и начать переговоры, тем более он будет сговорчивым, так как не захочет, чтобы усилия пропали даром.
Эффект ореола
Человек, который вас не знает, легко попадает под влияние того имиджа, который вы себе создадите. Поэтому учитывайте любые мелочи. Марк Цукерберг может ходить в футболке и джинсах, потому что он Марк Цукерберг. А если вы хотите получить высокооплачиваемую должность, то лучше прийти в костюме.
Переговорный процесс - это интересно и здесь не бывает мелочей. Научитесь получать удовольствие от таких диалогов и находить выгоду даже в мелочах. Однажды это может очень пригодиться.