Продолжаю рассказывать реальные истории из своей тренерской практики. Весёлые и не очень))
Однажды случилась у нас удивительная продажа: новая сотрудница на этапе стажировки позвонила новому же клиенту (холодный звонок) по скрипту, а ей вдруг на том конце провода говорят (разговаривала специалист по персоналу):
Ой, как прекрасно, что вы позвонили! Нам как раз нужно срочно провести обучение отдела продаж! Минимум две, а лучше три группы, начиная со следующей недели! Высылайте срочно коммерческое предложение!
Мы конечно все (было нас тогда человек 6-7) удивились. Помогли ей сделать предложение (совершенно, надо сказать, типовое, базовый тренинг продаж на 2 дня), она его отправила.
Так специалист по персоналу ей через полчаса перезванивает и говорит:
Вы знаете, нас всё устраивает! Приезжайте срочно на встречу к собственнику, чисто обсудить детали программы, можете сразу брать с собой договор - вот вам реквизиты - и начинаем работать!
Мы ещё больше удивились, но как-то пошептались: повезло, мол, новичкам везёт, - и я поехала на встречу (по-моему, стажёр со мной даже не ездила, потому что говорить хотели уже с тренером, но если и ездила - то сидела молча).
Встреча прошла хорошо. Бодрая, активная, немного нервничающая специалист по персоналу (молодая, работает недавно), совершенно спокойный взвешенный собственник, внимательно меня разглядывающий, - в общем, всё весьма типично.
Поговорили мы с ними с полчаса, частично по программе, частично по отделу продаж (торговые представители, бакалея), подписали договор, назначили дату первого тренинга и разошлись. Деньги они за первый тренинг в тот же день отправили.
И вот у меня первая группа. Классически для таких тренингов в выходные (суббота и воскресенье).
19 мужчин (причём не сказать, чтобы прямо много молодёжи, средний возраст скорее лет 35, а несколько человек и 40+) и 1 девушка.
Веду тренинг и понять не могу, что такое: на каждое слово, на каждое упражнение, на каждый алгоритм - куча недовольств, сопротивления, каких-то подначек и прочее.
Спрашиваю напрямую - что такое, отвечают: - всё нормально.
Пытаюсь у чуть более вовлечённых уточнить в перерывах, отводят глаза и отвечают: - всё нормально.
А надо сказать, что такая реакция участников не является чем-то странным примерно в течение первого получаса/часа, максимум полутора (до первого перерыва). Потому что именно в этот период они тестируют тренера, успевают высказать недовольство руководством (например, при отправке их на тренинг в выходные без предупреждения), успевают пожаловаться на заученность (если тренингов масса) или, напротив, немного понять, что за формат их ждёт (если тренинг первый). Ну и за это же время группа успевает очевидно разделиться на тех, кто саботирует ради саботажа и тех, кто задаёт рациональные вопросы.
А здесь - такое ощущение, что я бьюсь головой об стену))) Что бы я не делала - какая-то антиреакция. Прямо как будто людей специально готовили сопротивляться и настраивали против меня. И так весь день (!) до вечера. По сути, только от девушки были какие-то проявления поддержки и попытки немного своих ребят приструнить.
В общем, в первый день я ушла, точнее, уползла с уверенностью, что "шеф, усё пропало". И с дикой головной болью, на которую две принятые таблетки обезболивающего не подействовали. И с диким желанием на этом дне закончить сотрудничество и вернуть деньги.
Рухнула спать часов в 8 вечера в слезах.
А надо сказать, что в двухдневных тренингах (в отличие от однодневных) есть своего рода бонус: понимание особенностей группы и её реагирования, языка и прочее, что позволяет ко второму дню подготовиться и провести его по-другому.
И вот я прихожу на второй день (а в нём ещё тема возражений, которая сама по себе всегда очень эмоциональная), готовая к войне...
- И внезапно вижу совершенно другую группу!
(не в смысле участников, участники те же, а в смысле реагирования)))
Нормальную, адекватную, включённую. Люди записывают, участвуют в упражнениях (тема возражений так вообще прошла на "ура"), задают вопросы, - в общем, как будто вчерашнего дня не было.
Вторая часть тренинга проходит совершенно легко, и по уходу участников, дрожащими руками взяв анкеты обратной связи, я неожиданно читаю кучу комплиментов и благодарностей.
Сказать, что я была удивлена, - мало. Я была в шоке)))
Наступает понедельник. И примерно в обед (так как после тренинга в выходные у меня понедельник выходной) связываюсь (сама, уже не через стажёра) со специалистом по персоналу, чтобы обсудить тренинг. И, слово за слово, постепенно, смущаясь, она мне выдаёт примерно такое (стилистика естественно моя, потому что дословно я текст не помню):
Ой, Анна, вы себе не представляете, как я боялась, что всё будет плохо. Я все выходные не спала, провела как на иголках, честно, сегодня даже не хотела на работу идти, прям даже про больничный думала, потому что прямо представляла себе, как торговые придут всё обхают, и мне влетит от собственника, потому что ведь это я вас нашла.
А вы-то тут и ни при чём. Дело-то в том, что у нас тренинги эти были уже запланированы совсем с другим тренером, мужчиной. Мужчиной с опытом работы торговым представителем и внутренним тренером в большой федеральной компании, который так круто себя позиционировал, что все торговые заинтересовались, и очень ждали его.
А мужчина этот буквально в последний момент нас "кинул" - начал капризничать, цены в два раза драть, даты менять и т.п. А ребята ни за что не хотели у девочки учиться - только у мужчины. Женщины, мол, и так хуже тренеры, а тем более если молодые, чему они могут нас научить.
А собственник так сказал про вас: - Ну вроде она ничего, давай говорить ничего не будем, посмотрим, справится она с ними или нет. Набери, мол, в первую группу самых опытных, взрослых и тех, кто больше всех сопротивляется. Если уж с ними всё пройдёт нормально, - то с остальными всё будет легко. А если с ними пройдёт плохо, то мы остальные группы отменим.
Оказывается, именно поэтому на первой встрече она (специалист по персоналу) так и нервничала. А вовсе не потому, что молодая и неопытная. И поэтому же собственник меня так изучающе разглядывал (видимо, сверял с тем самым мужчиной, который не стал проводить у них тренинги).
Что ещё сказать: у этой истории энд был хеппи.
Первая группа сказала - и руководству, и коллегам - что тренинг был отличный, что надо всем на него идти и обязательно активно участвовать. Я провела ещё две группы (в отделе на тот момент работал по-моему 61 человек), которые прошли реально значительно легче. С компанией мы ещё года два потом работали - по другим тематикам и разработке материалов для продаж.
Но осадочек...)))
Помню я эту историю не только из-за эмоционального осадка. Но и из-за того, что благодаря ей я теперь всегда спрашиваю у заказчиков - а есть ли какие-то ограничивающие факторы: нереализованные ожидания, сопротивление, внутренние конфликты, прошлый неудачный опыт тренингов и т.п., - которые повлияют на поведение участников.
Потому что если бы мне в начале (до тренинга) сказали о такой предыстории, то конечно я бы по-другому сразу построила своё общение с той самой первой группой. И не пришлось бы нам целый день друг с другом мучиться, "проверять" друг друга и т.п.
А что касается тренера-мужчины, есть ещё два случая, которые я хорошо помню, с этим связанные:
- В одном мне сказали "Анна, нас всё в вас устраивает: и опыт, и качество общения, и программа, и если бы вы были мальчиком - мы взяли бы вас не глядя" - и отказали.
- Во втором уже я сказала (была в курсе от посредника, который устраивал встречу) в самом начале "Знаю, что вы хотите тренера-мужчину, но, как вы видите, я не он", - заказчики посмеялись - и меня взяли.
Хотя история "нам бы тренера-мужчину..." - фоном до сих пор регулярно проскакивает.
________________________
Почитать про другие случаи из тренерской практики:
Он пьёт, пьёт, а ему всё хуже и хуже. Один случай про участника тренинга
"Корпоративные войны". Случай из тренерской работы с отделом продаж
За что я ненавижу бизнес-тренеров. Интервью с директором языковой школы
Как бизнес-тренеры "гробят бизнесы". Случай про тренинг продаж
Подписаться на канал можно тут
