В России романтизирован образ Стива Джобса - непризнанного гения, вегетарианца и чуть ли не хиппи в призме массового сознания. Но мало кто задумывался над тем, что один талант, даже великий, не мог создать такой бренд, как Apple. Успех Джобса во многом определил дар выбирать людей и «заражать» их верой в свой продукт. Одним из таких идейных бизнесменов стал Гай Кавасаки - не гениальный технарь, как многие подумали, а психолог по образованию. Он делал не телефоны, а их идею. Их миссию. Их километровую очередь накануне выхода новой партии. Их фанатичных защитников и адептов, которые пишут сотни комментариев об исключительности продукта, рекламируя его по сотне раз в день совершенно бескорыстно. Но этот человек - далеко не альтруист. Он пишет книги об успехе, прежде всего, ради своего успеха, и это нормально (странно, что многие думают иначе). Я тоже больше думаю о своих делах, чем о чужих, поэтому из некоторых книг предпочел бы иметь краткую выжимку об основных закономерностях, подмеченных автором. Так уж вышло, что произведение «Стартап» Гая Кавасаки я прочитал полностью, и теперь делюсь «самым главным» с вами.
Мотивация предпренимателя
От людей, одержимых бизнесом, я чаще всего слышу про наценку, маржу, прибыль, доходность. Если и есть в их проекте красный уголок, то там только деньги. Поэтому дальше разговоров дело не идет: люди, одержимые «успешным успехом», не хотят ничего создавать, они хотят только получать и тратить. С такой мотивацией лучше идти в чиновники, а не в бизнес.
Кавасаки советует начать с правильной мотивации, а именно ответа на вопрос, что вы и ваш проект можете дать людям? Нужно сформулировать мантру будущей компании.
Примеры: Мантра Nike гласит: «Всё для настоящего спорта», а Disney: «Развлечения для всей семьи».
Вехи, расчёты, задачи
По вдохновению можно лепить городок из пластилина, и то не факт, что получится. Бизнес требует планирования, иначе превратится в лудоманию: пока сосед будет ставить на «купленный матч», вы сольете бюджет в заранее проигрышную затею. И результаты будут одни и те же.
Поэтому важно формулировать этапы реализации идеи (вехи у Кавасаки и переводчика), провести все финансовые расчеты, выстроить иерархию задач и найти исполнителей.
Первой вехой стартапа может стать «проверка концепции» продукта или услуги, доказывающая экономическую целесообразность проекта. Следующая веха — создание опытного образца, затем — привлечение финансирования для выпуска первой партии продукции.
Четкое позиционирование
Всем подходит только пятитысячная купюра, а остальное имеет целевую аудиторию. Правильно позиционируя услугу, мы добиваемся хорошего потребительского отклика. К нам приходят те, кого мы ждем.
Например, я рассказываю людям о работе на себя, поэтому написал о своём канале «без барщины и оброка». Когда я продавал круги, я делал акценты на необычных фото с отдыха, которые есть у многих звезд. И люди покупали, потому что хотели также.
Грамотное позиционирование выражает сущность организации, четко объясняя: почему его решили открыть - почему потребители должны становиться его клиентами - почему хорошие люди должны идти туда работать.
Питчинг или презентация
Нужно научиться правильно представлять свою деятельность. Рано или поздно придется расширяться и привлекать инвестиции, а для этого нужно убедить кошелек открыться перед вами. Кавасаки выделяет 3 главных пункта:
- Что вы делаете? У слушателей должно быть четкое понимание, какой бизнес станет их источником дохода.
- Зачем вы делаете это так? Поясните преимущества на понятном людям языке: они не специалисты и не знают, почему нужно использовать цифровую обработку сигнала в слуховом аппарате.
- Приведите живые примеры. Аудитория должна почувствовать необходимость в том, что вы предоставляете.
Бизнес-план
В беседах с манимейкерами я часто задаю вопросы о бизнес-плане, только вот они бьются о стену, как тот самый горох. Все говорят о «примерном» и «приблизительном», но никто его не записывает и всерьез не прорабатывает. Поэтому так часто мы слышим о том, что России труды праведные не ведут к палатам каменным, а лошадь председателем так и не стала. Лошадь и не планировала!
Прописывая цели и методы их реализации с расчетами и логически обусловленными закономерностями, человек уже на начальном этапе убирает чужие грабли со своего пути, приобретает глубокое понимание сферы и учится работать с возражениями будущих инвесторов, покупателей бизнеса или франчайзеров.
Бизнес на свои
Наши люди негативно относятся к перспективе кредитов или поиску инвесторов из-за внутренней экономической нестабильности. Поэтому большинство делает и первые, и десятые шаги на свои деньги. В этом случае Кавасаки советует обеспечить денежные потоки, которые закрывали бы нужды компании. Как? Работать за авансы, договариваться о постепенных выплатах с поставщиками и арендодателями, выпускать товар быстрее, но на локальном рынке и небольшими партиями, чтобы доработать продукт постепенно, но все же получить первые деньги и отзывы.
Конечно, это не относится к безопасности изделия или услуги, тут все должно быть на высшем уровне с самого начала.
Увольняйте и нанимайте без колебаний
«Работник стоит дорого» - эта истина актуальна и в российских реалиях. Вы только посчитайте, сколько уходит денег на офис, налоги, больничные, вероятные декретные, кофемашину в холл? Если человек не стоит всех этих трат, с ним нужно расставаться немедленно, иначе по миру пойдут все. Выявить халявщиков помогут планы: если человек не справляется с индивидуальным планом, значит, это не его должность.
В то же время не нужно бояться нанимать того, кто работает лучше вас. У профессионалов нужно учиться, даже если от полученного урока немного пострадает ваша гордость.
Партнерство
Увы, не видел на своем веку равнозначных партнерств. Всегда это 60% на 40%, а то и 70% на 30%. Но Кавасаки приводит в пример большие мировые компании, может, у них по-другому. Он советует:
- Быть избирательным. Игра должна стоить свеч, а не родственных связей и удовлетворения тети.
- Найти ответственного. За взаимоотношения двух партнеров в больших масштабах должен кто-то отвечать. Именно этот человек будет налаживать взаимодействие.
- Иметь план «B». Нужно на берегу обговорить процедуру выхода из партнерства.
«Заразительный» бренд
Продукт, который «инфицирует» людей, как делает это яблочный телефон, должен отвечать вполне конкретным требованиям: уникальность, безупречное качество, коммуникабельность (бренд должен налаживать связи с общественностью через своих представителей в соцсетях, конкурсы, акции и др.)
Например, Федор Овчинников (создатель «До до пиццы») был единственным боссом, который связался с основателем канала «Все работы хороши» и пояснил политику компании в отношении работников. Это и есть пример «коммуникабельности» бренда в российских реалиях.
Новые возможности
Кавасаки советует пользоваться ситуациями, когда продукт или услуга используются не по назначению и открывают для вас новую целевую аудиторию, о которой вы раньше не думали.
Например, я и не думал, что люди готовы платить за фото с экзотическим животным, а ведь это интересная подработка для моих шиншилл (по разведение которых я писал вот здесь…).
Как считаете: будет ли мудрость Силиконовой долины работать под Вязьмой?