В 2020 году все организаторы ярмарок в ТЦ и уличных маркетов пережили смерть. Не клиническую, не временную, а фактическую смерть. На один год абсолютно все торговые активности в России были остановлены, к новогоднему сезону 2020-2021 добрались единицы, да и то с опаской.
Обычно, в сентябре ТРЦ уже выбирали операторов для проведения рождественских ярмарок. А самые проходимые места, которые есть в каждой застройке, в конце октября были разобраны постоянными арендаторами с нетривиальным ассортиментом. Далее места «забивались» арендаторами по принципу: «главное, чтобы товар не пересекался».
Пандемия же привела к тому, что до последнего никто не знал, закроют ли ТРЦ на новогодние праздники во избежание скопления больших групп людей или нет. Придут ли покупатели, т.к. доля онлайна подросла? Какой товар будет актуален после годового простоя?
В ноябре 2020 ТЦ стали присылать приглашения на участие в тендере на Рождественскую ярмарку, а в декабре - на ярмарку гендерных праздников (23 февраля и 8 марта). Моя компания занимается организацией ярмарок в ТЦ с 2016 года, и решение - принимать ли участие в тендере - было действительно опасным. Но я решила, что в крайнем случае выйдем в ноль и закроем это направление.
Первая проблема, с которой мы столкнулись, это арендные ставки, ТРЦ просил за место под ярмарку на 45 дней такую же цену, как и в 2019 году, что было невозможно. Прекрасно понимая, что дорого сдать места нельзя, мы вели переговоры о снижении арендной ставки на 30%. Удалось нам это только после личных переговоров с директором ТРЦ “Саларис”, и я всегда буду благодарна Сергею Вадяеву, что пошел нам навстречу.
Вторая проблема – за время пандемии 50% наших постоянных арендаторов прошлых ярмарок полностью прекратили свою работу, сменили деятельность или переехали в другие города. Сложнее всего оказалось производителям шоколада, мы до последнего не могли найти предпринимателя на эту позицию. Также любые глиняные и фарфоровые изделия, вся продукция ручной работы, и то, что и является центром притяжения ярмарок, пропало с рынка.
Потребитель, так же как и арендатор, провел 2020 год дома. Падение дохода и, как следствие, покупательской способности было неизбежно. В среднем 50% участников ярмарок получают прибыль, 30% работают «в ноль» и 20% в минус. Причем, чаще всего 20% - это новички или люди изначально не верно оценивающие рынок.
Сложнее всего в 2021 году отработали перекупщики рынка «Садовод». Их товар оказался полностью не востребован в ТРЦ. Учитывая, что менеджер на ярмарке постоянно следил, чтобы в продаже не было фейковой продукции известных брендов, о чем мы предупреждали заранее, их ассортимент составлял те же товары, которые можно купить через знаменитый китайский сайт. Т.е. все эти товары, сидя дома, потребители уже посмотрели, приобрели и им они были не интересны.
Лучше показатели в продажах были у продуктов питания: деликатесов, соков, фруктов. А также у мягких игрушек и традиционных подарков к 8 марта: косметических наборов и цветов.
Самым большим открытием для меня была успешная торговля молодой художницы, которая выполняет картины и браслетики «исполняющие желание», она окупила аренду в первые выходные ярмарки. Этого результата не смог достичь никто, кроме нее.
Есть ли будущее у ярмарок – это сложный вопрос. Если арендаторы с действительно интересной продукцией не появятся на рынке, то нет. Во время пандемии потребитель научился сравнивать цены не только на маркетплейсах, но и в разных интернет-магазинах, что привело к обдуманности покупки. Импульсивные покупки практикуются все реже. Также изменился ассортимент, который интересует покупателя, спрос в данный момент ниже предложения.
Если ТРЦ не снизят арендные ставки, то застройки будут все беднее, а набор арендаторы больше напоминать филиал рынка «Садовод». Благодаря низкой себестоимости отбить аренду на китайских носках всегда проще, чем на дорогих украшениях. И из личного опыта: в настоящее время я с трудом могу представить, какой ассортимент может потянуть аренду в 500 000 за 4 м кв, как это было в 2017 году в ТРЦ Метрополис.
ТРЦ, которым важна не только сумма аренды, начнут выбирать арендаторов по предлагаемой застройке, ведь, как известно: чем богаче декор, тем ниже арендная ставка для ТРЦ. Такое развитие событий могут себе позволить лишь несколько ТРЦ, остальные, находясь в кредитах, вынуждены выжимать деньги из любой активности.
Сам же бизнес по организации ярмарок, при всей кажущейся простоте и легкости, очень тяжелый. ТРЦ, как правило, относится к операторам ярмарок с некой пренебрежительностью, т.к. не считает их долгосрочными партнерами и относит к категории легко заменяемых. Арендаторы - чаще всего мелкие предприниматели, для которых точка продаж – единственный способ дохода. Поэтому при провале, обвиняют именно нас. В моем телефоне за шесть лет опыта работы в этом направлении есть десяток переписок с угрозами или рассказом, что я разоряю их семьи и оставляю детей без обеда. При этом на мой вопрос: есть ли хоть что-то, заявленное мной, что не было исполнено, так никто и не смог ответить утвердительно. Объяснить этим арендаторам, что мы не несем ответственности за продажи и их риски – невозможно.
#ярмарка #ТРЦ #торговый центр