“От человека к человеку” - если вы еще не слышали об этом принципе, то это очень веская причина задуматься о своем маркетинге.
Продается ли ваш бизнес другим предприятиям? Это означает, что вы занимаетесь маркетингом B2B. Продажа напрямую потребителям? Это B2C. Да, и если ваш бизнес работает с государственными учреждениями, для этого тоже есть название: B2G.
Для маркетологов эти классификации разработаны, чтобы помочь квалифицировать нашу маркетинговую аудиторию, чтобы мы могли «узнать» их лучше и, соответственно, придерживаться передовых методов маркетинга. Но есть общая и, возможно, лучшая тема, объединяющая эти аудитории: она называется h2h.
B2B + B2C = H2H
H2H - Что это?
В маркетинге, особенно в B2B-маркетинге, слишком распространены: боязнь изображать какую-либо личность; избегать юмора из-за боязни показаться легкомысленным; скрыть человечность за маской неуязвимости. В результате получается мягкая, безличная, холодная, отстраненная работа, которая утомляет вашу аудиторию с первого взгляда.
Движущий принцип H2H заключается в том, что каждое решение о покупке зависит от воли человека. Это эмоционально управляемый процесс, поэтому вам нужно удержать эти эмоции и обратить их в свою пользу. Это требует обаяния, ума, креативности, смекалки и смелости. Назовите свою маркетинговую стратегию B2B, и вы, вероятно, забудете эти принципы. Назовите это H2H, и у вас будет постоянное напоминание. Люди покупают людей.
Многие компании платят большие деньги за программное обеспечение, которое реагирует на сообщения, чтобы высвободить их время без необходимости нанимать другого сотрудника. Когда дело доходит до сделок B2B, управление этими отношениями с помощью подхода H2H может иметь решающее значение.
Рассмотрим два примера.
Первый пример : потенциальный клиент видит статью в социальных сетях и хочет связаться с компанией A и компанией B. Он заходит в профиль компании A в LinkedIn и задает несколько вопросов. Увлекательная беседа начинается с ответов на конкретные вопросы и обсуждения услуг компании А, а также других отраслевых идей. Два человека соединяются, и начинаются деловые отношения с потенциальной работой в будущем.
Компания Б получает те же вопросы на странице своей компании в LinkedIn. У них есть бот, который отвечает на несколько вопросов, а затем направляет потенциального клиента на страницу часто задаваемых вопросов на своем веб-сайте. Предполагается, что они будут сами копаться на веб-сайте, чтобы узнать больше о продуктах, и их приглашают задавать вопросы в чате, если есть еще вопросы.
Какая компания создала лучшую связь?
Второй пример: две компании получают возможность продаж B2B и должны составить предложение. Компания A отправляет обычное электронное письмо с брошюрой с краткой информацией о вариантах для потенциального клиента. После того, как потенциальный клиент прочитает брошюру, компания A попросит представителя ответить на вопросы.
Компания Б поступает иначе. Когда они знакомятся с одним и тем же потенциальным клиентом, их представитель обращается к ним и обсуждает болевые точки, проблемы и структуру компании, которая обычно влияет на проблемные процессы. Отдел продаж компании B составляет индивидуальное предложение и назначает время для его совместной работы.
У какой компании более гуманный подход, который укрепляет доверие и деловые отношения?
В обоих примерах были возможности установить деловые связи. Компании, которые сделали вещи более персонализированными, смогли адаптировать свой подход, чтобы сделать его более выгодным для обеих сторон.
Есть и другие преимущества подхода H2H, в том числе:
- Шансы построить лучшие отношения, которые продлятся дольше.
- Понимание конкретных потребностей клиента в индивидуальных предложениях или дополнительных услугах.
Предлагайте лучшее обслуживание или эмоциональную связь, которая вызывает лояльность. Все мы, люди, преуспеваем в отношениях. Большинство людей покупают, основываясь на логике, но они также руководствуются интуицией. Внутренние чувства часто являются результатом взаимодействий и отношений.
Использование золотого правила
Когда дело доходит до навигации по взаимодействию с текущими и потенциальными клиентами, есть секрет.
«Золотое правило»:
«поступайте с другими, как вы хотите, чтобы другие поступали с вами» - хороший принцип.
Никто не любит, когда ему продают, заваливают спамом или ботами. Все предпочитают иметь дело с человеком, который может помочь. Все зависит от применения золотого правила к вашим операциям.
Итак, как можно применить H2H-маркетинг?
Не существует заранее определенного контрольного списка практик H2H-маркетинга, которому вы могли бы следовать дословно. Скорее, H2H - это скорее общий термин, который можно применять повсеместно, и, что еще лучше, он может затронуть многие маркетинговые стратегии, которые вы уже используете в своем бизнесе.
Вот пять отличных способов подумать о своем маркетинге через призму H2H:
1. Говорите как настоящий человек.
Мы часто пишем более формально, чем говорим. Когда дело доходит до слов, которые вы используете для описания своего бизнеса, стремление к совершенству может быстро стать вашей ахиллесовой пятой.
Прочтите свой сайт. Используете ли вы «простые» слова и фразы, которые вы бы применяли, разговаривая с кем-то лицом к лицу? Имейте в виду, что чрезмерно спроектированный роботизированный язык неправдоподобен и никому не нравится. Исследования показывают, что это действительно вызывает чувство риска.
Помните, чем проще вы пишите для своей читательской аудитории, тем более правдоподобными и заслуживающими доверия вы становитесь.
2. Гуманизируйте своих ботов.
Боты есть везде. Теперь они стали неотъемлемой частью маркетинга - и в ближайшее время это не изменится.
Рассмотрим, например, всплывающих чат-ботов на веб-сайте. К настоящему времени посетители веб-сайта поняли, что это действительно роботы, и просто принимают их такими, какие они есть. На самом деле, 69% потребителей фактически приходят предпочитают общаться с chatbots , потому что они предлагают быстрые ответы и решения.
Даже здесь нужно применять менталитет H2H. Ваш бот на самом деле не должен выглядеть как бот и обезличен. Примените этот «человеческий» фактор, используя непринужденный и разговорный язык. Дайте своему чат-боту имя, фотографию и даже шутливое чувство юмора.
3. Примите свои недостатки и будьте «прозрачны».
Когда вы ставите себя на место потенциальных клиентов, цифровой мир кажется немного односторонним. Если вы сможете эффективно вовлекать этих потенциальных клиентов в процесс продаж, у них, наконец, появится возможность задать вопросы и опасения «реальным людям», стоящим за вашим бизнесом.
После двухлетнего спада продаж несколько лет назад Dominos Pizza запустила общенациональную кампанию, чтобы рассказать всем, насколько вкусна их пицца, прежде чем они сделают ее лучше. Эта «гиперпрозрачность» в их сообщениях увеличила продажи в одном магазине почти на 15% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
4. Используйте истории, чтобы стать более запоминающимися.
История покупателя - это противоядие H2H от традиционных коммерческих предложений. Включаете ли вы в свой маркетинг какие-либо элементы повествования?
Подумайте о клиенте, которому вы помогли, и сделайте его или ее главным героем своей истории успеха. Почему этот человек пришел к вам? Как вы помогли? Исследования показывают, что если людям нравится история вашего бренда, 55% с большей вероятностью купят у вас в будущем, а 15% купят продукт сразу.
Маркетинг историй - мощный и необходимый «человеческий» элемент для маркетологов в любой отрасли.
5. Включите пользовательский контент (UGC).
Ваша аудитория, естественно, скептически относится к маркетинговым заявлениям, исходящим прямо из источника. Но они открыты для мнения единомышленников. На самом деле, 92% покупателей больше доверяют своим сверстникам через рекламу, когда дело доходит до решения о покупке.
Это делает пользовательский контент (UGC) жизненно важным элементом для каждого инструментария H2H-маркетолога. И что еще лучше, есть множество способов включить его: от инициирования обсуждений в социальных сетях, поощрения людей к обмену фотографиями вашего сервиса или решения в действии, отзывов о вас на стороннем веб-сайте и так далее.
Мы надеемся, что вы узнали много нового для своего маркетинга и H2H станет для вас таким же интересным, как и для нашей компании. Внедряйте его в свой бизнес и пусть он принесет вам успех!