С чего начать подготовку к переговорам?

Мы убеждены, что одним из самых важных этапов подготовки к переговорам являются переговоры с собой.

Необходимо:

· понять, чего вы хотите от переговоров на самом деле;

· оценить свою переговорную позицию и ресурсы;

· поверить в достижимость своих ожиданий от переговоров.

На этапе подготовки к переговорам необходимо прописать цели и задачи. Их может быть несколько. При этом нужно честно определить для себя главную цель, и не просто помнить о ней, а понять, действительно ли вы этого хотите? Не произошла ли подмена целей? Бывает так, что цель декларативная, а на самом деле вы пытаетесь что-то доказать, не уступить, остаться правым. Подобное случается и под натиском эмоций, когда была реальная цель, но она ушла на второй план. Именно в такие моменты можно совершить непоправимые ошибки и затратить несоразмерное целям количество энергии и ресурсов. Нельзя забывать о том, что переговоры – это процесс, и «одним сражением вряд ли удастся выиграть войну». Порой не так страшно «проиграть сражение», как потерять переговорную позицию.

Переговорная позиция складывается из совокупности факторов, определяющих положение каждой стороны переговорного процесса в конкретный момент времени. К факторам, усиливающим переговорную позицию, можно отнести: психологическую уверенность в собственной правоте – «объективной справедливости»; способность в любой момент «выйти» из переговоров; информационную подготовленность; наличие временного ресурса; понимание интересов и картины мира оппонента; ресурсное превосходство над оппонентом; личный авторитет и силу переговорщиков.

Цели могут быть не реализованы даже при сильной переговорной позиции, если у вас нет уверенности в том, что достигнете желаемого результата в переговорах. В спортивных единоборствах бойцы часто проигрывают своим соперникам ещё до боя, когда не верят в собственную победу. Уверенность в себе и собственных силах, а также способность идти вперед даже из заведомо слабой переговорной позиции довольно часто приводят к успеху!

В процессе подготовки к переговорам определите для себя, чего вы хотите на самом деле. Оцените свою переговорную позицию. Поверьте в ожидаемый результат и действуйте! В переговорах нужно решать задачи и достигать цели в соответствии с этапом, двигаясь по направлению к главной цели.

Более подробно о том, как успешно вести переговоры в книге Руслана Баликова «Переговоры PRO: просто о сложном».