Итак, мы решили поучаствовать в исследовании Нисбета и Шэхтера. Где нас будут бить электрическим током.
Пока мы мужественно ежимся, нам дают пилюльку. И объясняют, что она вызовет легкие изменения в дыхании, повысит сердцебиение, возможно вызовет изжогу.
По сути, хитрые ученые объясняют симптомы электрошока - надеясь, что мы отнесем часть неприятных ощущений на пилюлю. А следовательно, "снимем" их с электрошока и сможем перенести более сильные удары.
Так и произошло. Те, кто съел таблетку - выдержали электрошок в четыре раза большей силы (боль приемлема, это эксперимент, а не тестирование электрических стульев).
Техника "признаем неприятные особенности, одновременно переводя их причину на другой продукт" - работает. "Отличная стиралка, но раз в пять лет надо менять ТЭН" звучит лучше, чем "Стиралка, которая сломается через пять лет".
Но есть нюанс. Людям, пишет Майерс, сообщили, что они выдержали удар током значительно больше среднего уровня. И попросили объяснить - с чем бы это могло быть связано. Так вот - о пилюлях никто не вспомнил.
Более того, люди несколько оскорблялись - причем тут таблетки, когда ясно, что они выдержали удар током так как значительно терпеливее и устойчивее обычной средней массы.
Так что второй вывод - личные достижения, особенно связанные с чертами характера, люди склонны считать собственной заслугой. Проще говоря - я совершил смелый поступок, потому что такой мужественный уродился. А не потому, что меня приперли к стенке.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - все что важно знать о связи психологии и бизнеса.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Book24, Litres, книжный магазин за углом и торренты