Как отработать все возражения кандидата на этапе выставленного оффера и убедить его принять предложение или, наоборот, понять, что лучше продолжить поиски, рассказывает партнер агентства ВИЗАВИ Консалт Ольга Петрова.
Этап выставленного оффера — один из важнейших в подборе: вы потратили недели, просмотрели десятки резюме, нашли наиболее подходящего кандидата, его одобрил нанимающий менеджер — теперь все зависит от решения самого специалиста.
Не навреди
Рекрутер — это посредник между двумя сторонами: клиентом, у которого есть бизнес-задачи, и кандидатом с его личными обстоятельствами. На каждом этапе подбора он должен следовать определенным этическим нормам.
Обязанности перед обеими сторонами должны соблюдаться по принципу «Не навреди». В общении с кандидатом этот принцип раскрывается в честности и открытости. Если вы не будете вести себя корректно по отношению к кандидату, давая полную картину происходящего, он может не принять оффер или отказаться от общения с вами на еще более ранних этапах.
Подготовьтесь к этапу оффера
На этапе выставленного оффера рекрутер работает с возражениями и мотивацией кандидата. Чтобы предугадывать возможные тонкие места, нужно подготовиться на этапе снятия заявки:
- Поймите особенности корпоративной культуры и бизнес-процессов;
- Выясните, какие задачи предстоит решать кандидату;
- Составьте портрет идеального кандидата;
- Соберите всю информацию о мотивационной программе.
Слушайте кандидата
На этапе интервью делайте заметки о том, что не устраивает кандидата на текущем месте работы и какие у него интересы и цели, это поможет сформулировать аргументы в пользу вашей вакансии и отработать возможные возражения. Во время интервью нужно собрать всю необходимую информацию:
- опыт работы в текущей компании;
- моменты, которые не дают кандидату развиваться в данной компании, смущают его;
- невозможность получать более высокую зарплату или другие компенсации.
Как работать с возражениями на этапе выставленного оффера
Работа с возражениями и сомнениями — это работа психолога. Рекрутер должен помочь кандидату ответить самому себе на вопросы:
- Нужна ли ему новая работа?
- Если нужна, то почему?
- С какой целью он меняет работу?
- Удовлетворит ли он так свои потребности или нет?
Довольно часто в разговорах с кандидатом на этом этапе можно узнать такие особенности его характера или ценностных установок, которые подскажут, что этот человек не пройдет испытательный срок, не впишется в команду. Это значит, что придется искать замену, тратить дополнительные деньги на подбор и адаптацию нового сотрудника. Поэтому в такой момент лучше внимательнее присмотреться к кандидату, прислушаться к его сомнениям — и продолжить поиски на эту вакансию.
Когда деньги — единственный аргумент принять оффер
Когда компания известна текучестью кадров или сложной рабочей атмосферой, единственный мотиватор кандидатов принять оффер — деньги. Любые обещания перспектив карьерного роста и развития будут бесполезны, если ходят слухи о кризисе в управлении компании или о токсичной атмосфере.
Важно подготовить и клиента: на этапе снятия заявки объяснить, что из-за сложившейся ситуации грамотных специалистов удастся привлечь только на очень высокий оклад.
Дополнительные сведения о компании
На этапе выставленного оффера важно поддерживать интерес кандидата к компании. Расскажите о том, как выглядит ваш офис, как вы отдыхаете всей компанией или какие образовательные проекты для сотрудников у вас есть.
Можно прислать кандидату презентацию о компании, ссылку на карьерный сайт или видеоролик с корпоративного мероприятия, но лучше, чтобы о жизни в компании рассказали ее сотрудники. Комментарии под постами компании в социальных сетях, фото с корпоративных вечеринок с хештегом, который вы предложите использовать сотрудникам, — такой рассказ будет более нативным и честным
Насколько активно нужно взаимодействовать с кандидатом
Соблюдайте баланс в общении с кандидатом: не усердствуйте, но и не забывайте про потенциального сотрудника. Выполняйте свои обещания — перезванивайте в назначенное время и передавайте всю необходимую информацию.
Сделайте коммуникацию двусторонней. Предложите кандидату самому связаться с вами в определенный день, чтобы получить обещанный фидбек. Так вы не ничего не упустите, а обещание сдержите.
Не забывайте о кандидате, когда он уже принял оффер
Продолжайте общение с кандидатом и после его выхода на новую позицию. Во время испытательного срока риски того, что новый сотрудник покинет компанию, особенно велики. Поддерживайте кандидата и помогите ему освоиться — тогда вы действительно успешно закроете вакансию и вам не придется искать замену.
Уделяйте больше времени кандидатам, а рутину берем на себя! Назначение интервью одним кликом, автоматические приглашения с прикрепленными резюме, умный планировщик, удобная аналитика и многое другое в Хантфлоу.
