Какие у вас ассоциации со словом «манипуляция»? Наверняка негативные, сразу представляется назойливый продавец и фраза «А вы что, не хотите изменить свою жизнь?». Но что, если я вам скажу, что вы сталкиваетесь с манипуляциями каждый день? Да что греха таить, вы и сами часто управляете людьми, просто иногда неосознанно. Когда вы, например, протягиваете руку, чтобы поздороваться, вы «заставляете» человека сделать то же самое. Это манипуляция. Как видите, она не всегда негативная. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня поговорим о том, какие манипуляции корректно использовать в продажах.
Почему не все виды манипуляций можно использовать?
Когда я ехал в поезде Челябинск-Екатеринбург, мне позвонили с незнакомого номера, я взял трубку и услышал незнакомый голос: «Владимир, здравствуйте, у меня для вас предложение. Я представляю компанию …, хочу предложить вам вложить средства в один проект. Рассказать подробнее?». Отвечаю: «Да, говорите» (мне всегда любопытно послушать, какие у менеджеров скрипты). Вот 9 минут он мне рассказывал, затем понял, что у меня пропал интерес, и начал манипулировать. Он сказал: «Вам что, деньги не нужны? Вам что, плевать на вашу жизнь?». И вот это уже, как по мне, перегиб.
Подобные манипуляции – некорректные, они вызывают желание не купить, а трубку бросить или уйти со встречи. Таких избегайте. Как и самой формулировки «манипуляция», если она у вас ассоциируется со словом «впарить». Замените ее на «способ убеждения». Используйте только корректные способы, о которых и поговорим.
3 вида корректных манипуляций
«Каждая мать манипулирует своим младенцем, если она хочет, чтобы он жил. Каждый раз, когда вы приходите в магазин, вы манипулируете продавцом, чтобы сделать нужную покупку. И когда вы приходите в ресторан, вы манипулируете официантом. А учитель в школе манипулировал вами, заставляя учиться читать и писать. Фактически, жизнь представляет собой одну большую манипуляцию (…)» (М. Эриксон). Присоединяюсь к этим словам. И сейчас мы рассмотрим 3 корректных способа убеждений, которые этично применять в продажах:
- «Вы абсолютно свободны»;
- «Только сегодня скидка 50%»;
- «Слова-приманки».
«Вы абсолютно свободны»
Способ «Вы абсолютно свободны» – интересная уловка, благодаря которой создается иллюзия свободы. Людей раздражает навязчивость продавцов, поэтому нужно формировать у них мысль, что решение они принимают самостоятельно. Например:
- Вы знаете, я еще хочу подумать. Не знаю, стоит ли покупать этот утюг.
- Это ваш выбор. Я на вас не давлю.
- Да, просто он дороговат. Как по мне.
- Я объясню почему. Здесь 3 режима (…).
Обратите внимание: не стоит спорить с клиентом. Способ «да, это дорого, но…» уже не работает. Действуйте аккуратнее, как указано в примере.
Кристофер Карпентер проводил эксперимент, в котором участвовало 22 000 человек, испытуемым предлагали товар с применением этой манипуляции. Выяснилось, что способ увеличивает шансы продать товар/услугу на 50%!
«Только сегодня скидка 50%»
Если человек не может принять решение в данный момент, нужно его подтолкнуть. Хорошо действуют «страшилки»:
- товар заканчивается, осталось N позиций;
- только сегодня скидка 50%, завтра уже будет в 2 раза дороже;
- товар возможно скоро будет снят с производства, и никто не знает, какой будет «заменитель», лучше перестраховаться и купить сейчас.
«Скидки – это когда ты покупаешь вагон ерунды, о существовании которой в другой ситуации вообще никогда бы не вспомнил» (М. Буслаев). Это тоже срабатывает. Такую схему взяла на вооружение компания «TeeFury»: она продает футболки для гиков всего 1 день.
«Слова-приманки»
При переговорах можно вставлять слова и фразы-приманки, которые будут делать вашего собеседника более лояльным к вам. Например, такие.
- Спасибо большое, что уделили время на встречу со мной. Я и подумать не мог, что мне выпадет возможность увидеться с таким занятым человеком, как вы.
- Эта машина вас достойна.
- Приятно иметь дело с профессионалом.
И другие. Попробуйте!
Коллеги, убеждайте своих клиентов правильно! Успехов вам!