Ошибка №6 – Отсутствие жёсткого контроля экономики
При работе с маркетплейсами многие компании ориентируются на достижение максимального оборота, зачастую не учитывая множественные скрытые издержки, возникающие при торговле.
Кроме комиссий, расходов на логистику самих маркетплейсов важно учитывать, полностью все издержки по подготовке и доставке товара до маркетплейсов, закладывать стоимость оборотного капитала, расходы на маркетинг, потери и поломки товара, риски потерь во время «вынужденных» распродаж, потерь товаров при поставках и т.д., а также регулярно контролировать маржинальность.
Часто бывает, что с ростом оборота компания радуется, но по итогам месяца, фактическая прибыль может оказаться даже меньше, чем была при меньшем обороте.
РЕШЕНИЕ:
Обязательно наличие сводной таблицы, учитывающей все издержки при продаже, а также чёткий контроль экономики продаж каждого конкретного товара (UNIT экономика). Нужно делать еженедельную сверку всех результатов продаж, остатков и оценку экономических результатов. На этапе запуска это полезно делать даже в ежедневном режиме.
Ошибка №7 – Демпинг и увлечение битвой за первое место
Во многих товарных категориях регулярно появляются поставщики, которые пытаются продавать товары иногда ниже даже их закупочной стоимости с целью выйти на первое место в категории. Это часто приводит к тому, что текущие поставщики аналогичных товаров начинают включаться в гонку по снижению цены. Однако, спустя несколько недель или месяца, поставщики, которые демпинговали, уходят с рынка по разным причинам.
Кто-то реально банкротится, кому-то блокируют отгрузки поставщики из-за нарушения ценовой политики, кто-то просто теряет интерес к торговле, т.к. она не даёт ожидаемой прибыли. Спустя несколько недель или месяц эти ниша расчистится, и продавцы, которые торговали в минус уйдут, но если вы привыкли торговать по цене ниже экономически целесообразной, то поднять цены будет очень сложно.
Более того, если вы начали считать экономику, то можете с удивлением обнаружить, что может быть гораздо выгоднее продать 100 товаров, а не 1000.
РЕШЕНИЕ:
На старте конкурентной борьбы в нише, очень важно оценивать «силу», потенциал поставщиков. Если в ваш сегмент вышел производитель или очень крупный дистрибьютор, то возможно стоит закрыть данную нишу для себя, т.к. в долгосрочной перспективе, они выиграют. Если же, это небольшой поставщик, которые за счет цен, решил выйти в ТОП, то возможно стоит подождать пока он сам уйдёт или заставить его уронить цену ниже закупочной, и даже выкупить весь его товар.
Ошибка №8 – Работа с серыми и чёрными методами продвижения
На маркетплейсах есть достаточно простые и эффективные методы продвижения, связанные с самовыкупами, отзывами и т.д. Многие поставщики при выходе, фокусируется на накрутке статистики продаж или отзывов. Это даёт быстрый эффект, но также сильно отвлекает от других факторов: качества проработки карточек товара, работы с продуктом и упаковкой и т.д.
Сейчас ключевые маркетплейсы регулярно меняют алгоритмы ранжирования. Это приводит к тому, что конкурентные преимущества, полученные спорными методами продвижения, перестают работать. И быстрый рост завершается таким же быстрым падением, а иногда и штрафами.
РЕШЕНИЕ:
Нужно помнить, что ключевой фактор ранжирования - Нужно фокусироваться, в первую очередь, на качестве и цене продукта, а также работать над грамотной презентацией товара с точки зрения контента, чтобы люди могли с максимальной вероятностью купить именно ваш товар и быть довольными покупкой.
Ошибка №9 – Недостаточное внимание к логистике
Логистика является краеугольным камнем в работе маркетплейсов. Разные логистические модели имеют серьёзно отличающиеся комиссии и издержки, а также бизнес-риски.
Фокус только на одной из моделей поставок и отсутствие резервных логистических решений приводит к тому, что в самый ответственный момент у вас могут оказаться заблокированы поставки на склады маркетплейсам, потому, что они решили закрыть этот склад, изменили правила отгрузки, склад перегружен и т.д.
РЕШЕНИЕ:
Важно использовать несколько методов торговли FBO |FBS | DBS и миксовать эти форматы продаж для различных товаров (даже на уровне размеров или цветов). Под каждый из методов продаж желательно иметь резервный метод доставки, который можно использовать, если возникла техническая сложность (заболел водитель, подрядчик не справляется и т.д.).
Важно также регулярно проводить тщательную и объективную оценку всех издержек, связанных с доставкой, т.к. зачастую смена модели доставки и/или подрядчика по группе товаров, может дать очень серьёзный прирост маржинальности и высвободить остатки.
Ошибка №10 – Вера в то, что все покупатели вас знают
Эту ошибку чаще всего совершают поставщики с сильным офлайн присутствием. Однако, как показывает опыт, зачастую компании, которые производят товары только для маркетплейсов, получают больше продаж, чем известные бренды.
Это вызвано тем, что на маркетплейсах присутствует огромный объём региональной аудитории, которая слабо ориентируется в брендах, и даже если марка представлена 50 или 100 магазинами собственной розницы, ее название подавляющей аудитории платформы ни о чем не говорит.
РЕШЕНИЕ:
По сути, любой мерчант должен, буквально, с нуля выстраивать отношения с потенциальными клиентами, и заслуги продавца в других каналах продаж для аудитории ничего не значат. Нужно качественно работать с потребителями через вопросы и отзывы, доносить информацию о продукте, особенностях производства и других конкурентных преимуществах, а не надеяться, что вас уже все знают и будут покупать благодаря лишь одной известности.
Источник: https://new-retail.ru/business/e_commerce/top_10_oshibok_i_resheniy_v_rabote_s_marketpleysami9713/
Читать в Instagram
Предлагаем ознакомиться с курсом:
"Менеджер по работе с маркетплейсами"