Ошибка №3 – «Попробовать», а потом закупать крупную партию
На этот пункт стоит обратить особе внимание, т.к. очень часто в контексте «поиска ниши» звучит рекомендация «её попробовать». Для этого многие делают закупку небольшой партии товара из Китая или покупают товар у местных поставщиков.
После того, как вы получите товар и выведите его на маркетплейс, нормальные продажи вы увидите лишь спустя 1-2 месяца, т.к. карточка должна набрать отзывы, получить статистику для органической выдачи и т.д.
Исходя из этих данных сделаете заказ на производство или поставку товара. Спустя ещё несколько месяцев вы получите товар. За время, пока у вас не было товара, ваше место на маркетплейсе займут другие более расторопные поставщики, которые или нашли аналогичную нишу и их товар уже ехал, пока вы его пытались доставить и отгрузить на маркетплейсы.
РЕШЕНИЕ:
Перед выбором товара для вывода на маркетплейсы, нужно выбирать товары, по которым есть возможность получить регулярный канал поставок и возможность быстрого их масштабирования. Лучше экономить ресурсы, чем тратить время и силы на эксперименты, которые помогут вырастить конкурентов.
Ошибка №4 – Надеяться на менеджера в бизнес-вопросах
Очень хочется, чтобы менеджер по маркетплейсам делал всё – анализировал конкурентов, управлял поставками и ценами, предвидел риски по проекту, занимался маркетингом и запускал эффективные кампании. Однако, к сожалению, качественного опыта по всем вопросам на рынке сейчас нет почти ни у кого, даже если некоторые специалисты заявляют, что всё умеют.
Более того, к сожалению, почти никто из «менеджеров» не может думать, как собственник и принимать эффективные коммерческие решения. Нужно чётко понимать, что когда менеджер смотрит на данные, он видит то, что умеет видеть, а если на эти данные смотрит собственник, то он может видеть множество коммерческих возможностей и угроз.
Лишь немногие менеджеры будут проявлять инициативу и брать на себя новые задачи, которые им будет сложно решить. Гораздо комфортнее выполнять свои базовые обязанности. Поэтому, если вы хотите существенного роста, то нужно будет ставить новые задачи собственнику или руководителю.
РЕШЕНИЕ:
Во-первых, критически важно давать адекватную оценку менеджерам и оценивать навыки менеджера по различным аспектам. Во-вторых, важно, чтобы собственник погружался в вопросы продаж на маркетплейсах, т.к. этот процесс требует регулярных серьёзных решений по ассортименту и бизнес процессам.
Как минимум, необходимо проводить совместные встречи раз в 1-2 недели с подробным анализом ситуации. Важно также принять, что в зависимости от уровня внимания руководства и погруженности в вопросы в торговле на маркетплейсах будут пропорциональные результаты.
На рынке есть много компаний, которые торгуют уже на сотни миллионов в месяц, и почти во всех этих компаниях не только команда по работе с маркетплейсами, состоящая из 3-7 человек, курирует свое профильное направление, но и собственник бизнеса уделяет вопросу работы с маркетплейсами, минимум, 4-8 часов в неделю.
Ошибка №5 - Торговать на маркетплейсах тем, что у вас есть, а не тем, что востребовано
Особенно часто эту ошибку допускают крупные дистрибьюторы и ритейлеры. Нередко и на основе текущего ассортимента получается достичь хорошего объёма продаж, однако, компании не обращают внимания на товары, которые можно закупать даже у текущих поставщиков или производить и зарабатывать в разы больше.
Например, можно год пытаться вывести в топ продаж газонокосилку, но тем временем можно было заработать миллионы на садовых ножницах или материалах для укрытия грунта.
РЕШЕНИЕ:
При выходе на маркетплейс нужно чётко зафиксировать, что аудитория маркетплейсов сильно отличается от других каналов продаж, и для успеха требуется давать этой аудитории те товары, которые они хотят, а не те, что есть в наличии. Это может требовать комплексного пересмотра бизнес-стратегии, закупочных условий и производственного цикла, но именно такой подход может обеспечить долгосрочное лидерство.
Продолжение в следующей статье.
Статья Часть 1
Источник: https://new-retail.ru/business/e_commerce/top_10_oshibok_i_resheniy_v_rabote_s_marketpleysami9713/
Читать в Instagram
Предлагаем ознакомиться с курсом:
"Менеджер по работе с маркетплейсами"